Покупают все!

Гришанова М. Покупают все! // Галицькі контракти . . 16 сентября 2002 (№ 38) . С.

Комплекты и разрозненные вещи ? от табуретки до комплекта для коттеджа ? находят своего покупателя, если цена не слишком ?кусачая?, или, как говорится, ?вещь того стоит?. Если же эти два параметра совпадают, выставленная мебель раскупается в течение 2?4 недель, что представляет собой желательную норму оборота товара современных мебельных магазинов.

Чем компактнее комплект, тем лучше он продается

По оценкам руководителя отдела мебельного производства Минпромполитики Ивана Розоры, емкость рынка в этом году оставалась стабильной на уровне $270?290 млн. В сегментации перемен также не было: 70% приходится на домашнюю мебель, 30% ? на офисную. Доля домашней распределяется приблизительно так: 30% ? мягкая мебель, 20% ? кухни, 20% ? корпусная мебель для гостиной и прихожей, 15% ? спальни, 10% ? детские комнаты, 5% ? мебельная мелочь. Впрочем, такая сегментация довольно условна, ведь, например, веяния последних лет ? встроенные шкафы-купе ? ?откусывают? часть сегмента прихожей, гарнитуров для гостиной и спальни.

Сегодня возможность использовать пространство максимально эффективно и собственноручно сконструировать шкаф становится все более веским фактором выбора встроенных шкафов. Как сообщили в представительстве корпорации Stanley, ежегодно спрос стабильно растет во всех регионах, но категорически отказались назвать цифры. Другие эксперты говорят о 40% годовом росте спроса в этом сегменте.

Сейчас структура спроса традиционна для осени ? немного активнее, чем весной, раскупается офисная и детско-юношеская мебель. Второе место занимает различная мягкая мебель, третье ? корпусная жилая и кухонная мебель для квартир построенных или отремонтированных за лето. По данным столичных магазинов и производителей, имеющих филиалы по стране, среди офисной мебели, по-прежнему, лучше всего раскупаются функциональные модульные конструкции в ценовом диапазоне от 600 до 2500 грн за комплект рабочего места и до 7500 грн за кабинет руководителя с местом для совещаний. Чем компактнее комплект, тем лучше он продается.

Как сообщили в отделах маркетинга компаний ?Энран? и ?Интертехстиль?, остается устойчивым спрос на приставную мебель на роликах и столы с возможностью регулировать высоту. Сегодня покупатели предпочитают мебель с металлическими стойками и стенками из перфорированого металла или полимера. Растет интерес к цветной офисной мебели, а также комплектам с использованием металлического профиля, матового стекла или перфорированных экранов.

Интересует корпоративных покупателей и производство офисных стульев и кресел с обивкой в тон шкафов, плоскостей столов и перегородок. Количество таких обращений в сети ?Энрана? за конец лета и начало осени выросло на 25% и составляет половину всех покупок цветной мебели. Также продавцы отмечают повышенное внимание покупателей к краям поверхностей и системам крепления: доверяют прежде всего немецким производителям и готовы платить дороже за беспроблемную эксплуатацию обновки для офиса.

Нераскладные диваны не в фаворе

По информации компании ?Интертехстиль? (ТМ ?Снайт?), красивый дизайн как фактор выбора имеет значение в столице, Киевской области, Одессе, Запорожье и Днепропетровске. В других городах и регионах покупатели ориентируются преимущественно на соотношение цены и функциональности. ?Проблемнее? других для украинских производителей Западная Украина. Здесь покупатели в значительной мере ориентируются на контрабандный ширпотреб из Польши по демпинговым для отечественного производителя ценам.

По данным компании ?Прогресс?, владеющей самой широкой в Украине сетью фирменных магазинов (34), в группе мягкой мебели наибольшим спросом пользуются раскладные диваны или гарнитуры, а также уголки модульной комплектации в ценовом диапазоне 1000?2500 грн.

?К сожалению, массовый украинский покупатель еще не готов покупать нефункциональную (то есть нераскладную) мебель, ? комментирует ситуацию маркетолог фирмы Сергей Плохих, ? поэтому экспериментальные модели, где максимально реализуются дизайнерские находки, пока остаются для ценителей ?с возможностями? ? прежде всего в смысле просторного жилья. Единственная группа нераскладной мебели, на которую спрос растет, ? кожаная, с использованием элементов из металла, массива дерева и с большими автономными подушками.

Жилищная корпусная мебель активного спроса ограничена ценовой планкой в 5000 грн за комплект.



Все больше покупок ? случайные, сделанные от ?экскурсионной усталости?

Как отметила главный экономист столичного Дома мебели Татьяна Лирниченко, сейчас нельзя нарисовать портрет типичного покупателя и вывести формулу спроса, поскольку покупатель становится все более непредсказуемым в поведении и факторах выбора.

? Сегодня покупают не то, что модно, а то, что нравится и на что есть деньги. Также сложно определить, на какие виды мебели, кроме сезонной ? садовой, спрос падает. Не могу определить фаворитов продаж даже в рамках одной товарной группы, поскольку результаты любого дня могут в корне отличаться от вчерашних, ? отмечает Лирниченко. ? Такая неуравновешенность прибавляет ?стрема? продавцам: условно ходовую мебель магазины заказывают производителям, а если гарнитур простоял больше месяца, он считается неудачным вложением денег.

Что касается особенностей поведения покупателей в этом году, продавцы отмечают такое явление, как ступор при выборе. Причина, как они считают, ? изобилие однотипных предложений. Все чаще покупки происходят не по принципу выбора лучшего после проведенных поисков, а под воздействием ?экскурсионной усталости?. Поэтому фактором успешной продажи как никогда становится профессиональное поведение продавца, который может поговорить с покупателем, дать сравнительный анализ мебели ? той, что имеется, и той, которую предлагают конкуренты...

Сегментация спроса на мебель для жилья

Мягкая мебель

30%

Кухни

20%

Корпусная мебель для гостиной и прихожей

20%

Спальни

15%

Детские комнаты

10%

Мебельная мелочь

5%

По данным Минпромполитики