Продавцы света

Обзор украинского рынка офисного осветительного оборудования

Самбрус Е. Продавцы света // Строительство и реконструкция . . 8 апреля 2002 (№ 4) . С. 22

Специалисты оценивают украинский рынок осветительных приборов примерно в $ 45 млн. в год. При этом, большую часть прибыли ?продавцы света? заработали на импортном товаре. Соотношение отечественной и импортной осветительной техники для офисов по одним оценкам составляет примерно 1:3, по другим ? импортный и отечественный товар делят рынок приблизительно поровну. За последние пару лет ценовая политика ?низких цен? дала возможность национальному товару несколько потеснить импортную продукцию. Сказывается низкая покупательная способность украинских потребителей.

Крупных предприятий, выпускающих различные светильники в Украине несколько: Броварской светотехнический завод, предприятие ?Ватра? и украинско-бельгийское СП ?Ватра ? Шредер? (Тернопольская область), предприятие ?Сяйво? (г. Львов). По сравнению с 2000 годом, объемы продаж отечественной продукции в 2001 году увеличились в среднем на 20% ? 30%.

Структура продаж

По данным операторов львиная доля продаж приходится на бытовые светильники (примерно 55%). На наружное освещение отводится 10 ?15% и, наконец, осветительным приборам для рабочих помещений (офисное и промышленное осветительное оборудование) принадлежит около 35% всего рынка. По данным торговцев, 52% всей офисной светотехники, предлагаемой в Украине, продается в Киеве и только 48% продаж приходится на все регионы.

Отечественное производство

Мелких украинских производителей достаточно много ? до 50 предприятий. В основном они специализируются на выпуске люминесцентных растровых светильников как наиболее продаваемой товарной группы среди офисного осветительного оборудования.

Необходимо отметить, что светильники для офисных помещений отечественного происхождения востребованы на рынке. А по сему, положение украинских производителей светильников для рабочих помещений на этом рынке достаточно стабильно. Правда, предлагаемый ими ассортимент намного беднее, чем у зарубежных компаний. Зато цены привлекательнее ? на 20 % ниже импортных аналогов.

Главные производители люминесцентных светильников в Украине ? Броварской светотехнический завод и тернопольское предприятие ОАО ?Ватра?.

Страны ? импортеры

Основными странами, импортирующими ?свет? для офисных помещений в Украину, являются Китай, Россия, Польша, Италия, Германия, Турция, Гонконг, Австрия, Белоруссия, а также Чехия, Словения, Словакия, Испания, Тайвань.

Торговые марки

Торговцы осветительными приборами предлагают продукцию следующих торговых марок: Philips, General Electric, Pila, Osram и Vossloh ? Schwabe, Tridonic, Stucchi, Radium, Tungsram, Plex-iform, Elkamet, Gewiss, Lival, Fagerhult, Aga Light, Farel, Bilux, ETI Elektroelement, ?Световые технологии?, Northcliff, Technolux.

Среди именитых и ?дорогих? брэндов назовем: ARTEMIDE, EGOLUCE, FLOS, FONTANA ARTE, LUCE PLAN, MURANO DUE, LEDS, DZ LIGHT, LIMBURG, BEGA, SCHMITZ-LEUCHTEN, RZB, FAUSTIG, TAR-GETTI, CIVIC, F.FABIAN, IVELA, Philips, Metal Spot Status, Studio Italia Design.

По мнению одного из киевских специалистов, ?приличный? офис невозможно ?осветить? продукцией одной фирмы. Видимо, этим и объясняется присутствие на рынке столь широкой гаммы брендов.

Операторы

К известным столичными операторам, продающим офисные и другие осветительные приборы, можно отнести компании 000 ?Ассоциацию ?Светотехника?, ?М.І.К.Шорр?, салон ?Лайт-Люкс?, группу компаний ?Элотек?, фирму ?Капро? и некоторые другие.

Ассортимент

Самый популярный офисный ?свет? ? люминесцентный встраиваемый растровый светильник. Именно он обеспечивает продавцам львиную долю выручки ? до 65 %. Дело в том, что растровые светильники очень удобны в монтаже, универсальны, доступны и достаточно экономичны.

Встраиваемый растровый светильник ? светильник для подвесных потолков с решеткой, экранирующей световые лучи;

Светильник отраженного света ? в нем установлены отражатели, с помощью которых помещение освещается не прямыми световыми лучами, а отраженными.

Около 60% люминесцентного растрового ?света? попадает в Украину из России, 30% в этой структуре отводится отечественному товару и 10% ? продукции из других зарубежных стран.

Российские люминесцентые светильники, в основном, представлены марками ?Световые технологии? и Northcliff.

Второе место в объемах продаж офисного осветительного оборудования занимают люминесцентные накладные светильники с рассеивателями (для обычных потолков), далее следуют светильники типа Downlight, точечные и другие.

При формировании ассортимента отечественным производителем, прежде всего, учитываются три фактора: данные маркетингового анализа рынка; собственные производственные и технологические возможности; накопленные неудовлетворенные заявки клиентов.

Сбыт

Специфика рынка осветительной техники заключается в том, что компаний, способных поставлять более-менее полный ассортимент, немного, ведь номенклатура очень широкая, и цепочка посредников иногда насчитывает 3 ? 4 оператора.

Часть продукции многие импортеры продают напрямую розничным точкам ? специализированным магазинам, минуя оптовое звено, или же через собственную розницу. В то же время, довольно большой процент продаж офисной светотехники реализуется непосредственно со складов. Как правило, на такой шаг идут оптовые покупатели и клиенты, закупающие большую партию товара.

Покупатели

Основными потребителями офисной светотехники в нашей стране являются: строительные и ремонтно-строи-тельные организации, электромонтажные бригады (около 50%), розничная торговля (примерно 30%) и непосредственно сами заказчики (20%).

Вообще, торговля светильниками для рабочих помещений дело весьма прибыльное и перспективное. Одна закупка может ?потянуть? на 3 ? 5 тыс. долл., так как покупателями светильников для рабочих помещений в 90% случаев становятся корпоративные клиенты. И можно только догадываться, какая схватка разгорается между конкурентами за клиента, готового раскошелиться на такую сумму...

Сезонность

Офисное осветительное оборудование, на первый взгляд, не должно относиться к сезонной группе товаров. Однако установка офисного освещения напрямую связана с окончанием ремонтно-строительных работ и началом отделочных.

Пик продаж приходится на март ? июнь. Заметный спад наблюдается в июле и в августе (сезон отпусков). Затем осенью продажи достаточно стабильны, а спад начинается в конце декабря и длится до середины февраля.

Прогноз

По оценкам специалистов, цены вырастут примерно на 5 ? 10%. Рост объемов продаж будет несущественным, так как основное насыщение рынка дешевым товаром и достаточно ?простой? светотехникой уже произошло.

В 2002 году торговцы ?светом? предрекают незначительное увеличение продаж светильников отраженного света, хотя они и дороже обычных люминесцентных на 40 ? 70%.

В связи с появлением потребительского интереса на люминесцентные светильники с электронными пускорегулирующими аппаратами (ЭПРА) цены на них будут снижаться, а продажи увеличиваться. То же касается технологических новинок (например, светильники с поляризационным светофильтром, рассеивателями отраженного света для помещений с видеотерминалами под новые виды ламп типа Т 5 и т. д.).

Также, по некоторым данным, в 2002 году на рынке технических светильников возрастет спрос на такие товарные группы: люминесцентные светильники общего применения (для всех видов помещений с нормальными условиями эксплуатации) ? в 1,3 ?1,5 раза; промышленные светильники ? в 1,2 раза.

А как у них?

В Европе новинки и технические усовершенствования светотехнического оборудования регулярно демонстрируются всемирно известными компаниями ? изготовителями на следующих выставках ?света?:

? LIGHTBUILDING ? проходит ежегодно в апреле во Франкфурте (Германия);

? FIAM ? проходит ежегодно в сентябре в Валенсии (Испания);

? EUROLUCE ? проходит раз в два года в Милане (Италия);

? INTEL (специализированная выставка офисно-технического и промышленного светооборудования) ? проходит раз в два года в Милане (Италия).

А также московская выставка ?Интерлайт?, которая проводится ежегодно в декабре.

Цена

Как уже было отмечено выше, самым популярным офисным ?светом? в Украине является растровый потолочный светильник, а именно ? квадратный размером 600 x 600 мм. Сегодня операторы этого рынка так видят разброс цен по данной товарной группе:

1) низкая ценовая ниша ? 90 ?130 грн.;

2) средняя ?135 ? 200 грн.;

3) высокая ? от 200 грн. и выше.

Жесткая конкурентная борьба между участниками рынка заставила всех импортеров существенно снизить цены на осветительное оборудование. За последние пару лет цены в среднем снизились на 10 ? 20 %. А на растровые светильники цена упала до 50 %! Если два года назад итальянский растровый светильник Plexiform стоил 216 грн., то сегодня в этой же торговой точке цена на него составляет 152 грн.! Однако сегодня некоторые торговцы ?светом? в один голос твердят о том, что снижать цены больше уже просто невозможно (разве что на момент проведения различных рекламных акций).

Сегодня конкурентная борьба вступает в другую стадию, когда клиента ?приманивать? будут:

1) отличным сервисом (профессиональные менеджеры ? продавцы, доставка);