Планирование нападения

Манзовитов В. Планирование нападения // Бизнес . . 17 ноября 2003 (№ 46) . С. 147-149

Планирование нападения*

_______________________________________________________________________________

*Название главы из трактата китайского философа Суньцзы "Искусство войны".

РЫНОК В ЦИФРАХ

?Товар, реализуемый на рынке: смесительные краны.

?Объем продаж в 2003 г.*: $9-10 млн в розничных ценах.

?Количество операторов: украинских производителей ? менее 10, крупных импортеров ? 10, оптовиков ? около 150.

?Доля продаж отечественной продукции (в денежном выражении) ? 20%, импортной ? 80%.

?Структура продаж в количественном выражении: комбинированные ? 30%, для умывальника ? 20%, для кухонной раковины ? 25%, для душа ? 10%, для ванны ? 10%, для биде ? 5%.

*Прогноз, по оценкам операторов.

ДИНАМИКА РЫНКА

По оценкам бизнесменов, объем продаж на рынке сантехнических смесителей в 2003 г. составил $9-10 млн.

Торговцы отмечают, что в последние годы в Украине высокими темпами растут, в основном, объемы продаж импортных смесительных кранов. В 2003 г. этот рост составил приблизительно 30-35% по сравнению с 2002 г. Операторы ожидают аналогичного роста и в следующем году.

Объемы продаж отечественных смесителей на внутреннем рынке, напротив, постепенно снижаются (см. диаграмму на стр.148). Сейчас доля их продаж в Украине уменьшилась с 25-30% до 20% (в денежном выражении).





На сегодняшний день в Украине насчитывается менее 10 предприятий, производство смесителей для которых ? дополнительный вид деятельности. Наиболее известное из них ? Харьковский машиностроительный завод "ФЭД".

СЕГМЕНТЫ РЫНКА

Следует отметить, что ценовая классификация торговых марок условна, поскольку почти каждый производитель смесителей, за исключением продукции класса "эконом", имеет в ассортименте серии дорогих смесителей (см. табл.3 на стр.148).

Таблица 3. Примерные диапазоны цен на смесительные краны разных классов, грн.

Класс

Цена*

Торговые марки

"Эконом"

До 100

Китайские, отечественные производители

"Стандарт"

гоо-зоо

Gessi, Solid Plast, Ramon Soter, Creval Valgrisa, Oras, Gustavsberg, а также болгарские, чешские, польские и турецкие производители

"Люкс"

300-800

Hansa, Grohe, Hansgrohe

"Эксклюзив"

От 800

Grohe, Hansgrohe, Jado, Dornbraht Hansa

*0риентиром служит цена на смесительный ран для умывальника.

Существенного перераспределения в структуре продаж между сегментами рынка в этом году не произошло. Пока основные изменения наблюдаются только внутри ценовых групп.

Смесители класса "эконом". Объемы импорта существенно увеличились (ежегодно растут в 3-4 раза) в основном благодаря поставкам недорогой китайской продукции. И это только по данным Госкомстата. Кроме того, по оценкам операторов, существенная часть китайских кранов ввозится контрабандно или "в серую" ? 30-40% общего объема импорта.

Китайские смесители уже давно пользуются повышенным спросом у малообеспеченных слоев населения. Но раньше их ввоз в Украину был хаотичным и нестабильным. В последние же 2 года "экспансия" смесителей из Китая стала приобретать организованный характер (см. БИЗНЕС №40 от 06.10.03 г., стр.149). Некоторые компании подобный импорт расценивают как очень перспективный бизнес. В том числе и потому, что на тамошних предприятиях можно найти товар неплохого качества. Соответственно, такие импортеры увеличивают объемы поставок и расширяют ассортимент.

По оценкам некоторых торговцев, доля продаж китайской продукции увеличилась до 50% общего объема импорта (в количественном выражении), и будет еще расти. По прогнозам, в следующем году она может вырасти до 60%.

Серьезную конкуренцию китайские смесители составляют отечественной продукции.

Импорт китайской продукции (которая на 10-15% дешевле украинской) вынуждает отечественных производителей сокращать сопутствующее основному производство смесителей и работать на экспорт.

Некоторые столичные рыночные торговцы отметили, что они торгуют в основном китайскими смесителями. По их же словам, товар этот очень ликвидный, так как китайские производители часто копируют (и достаточно успешно) дизайн продукции тех же немецких заводов.

Таким образом, существенного расширения отечественного производства смесителей не предвидится, по крайней мере, в ближайшем будущем. Поскольку, как объясняют специалисты, вкладывать деньги в пусть не капиталоемкое, но узкоспециализированное производство с небольшими оборотами пока желающих не находится.

Смесители класса "стандарт". Компании, импортирующие смесители из Европы, реагируют на активное вторжение "новичка" на рынок по-разному.

Поставщики смесителей класса "стандарт", граничащего с классом "эконом", считают, что засилье китайского товара способно повлиять на объемы продаж европейской продукции среднего ценового сегмента. Но детализировать прогноз они не решились.

Следует отметить, что в этом году, по сравнению с 2002 г., на 60% увеличились поставки смесителей из Испании. Вместе с тем сдает свои позиции итальянская продукция, импорт которой сокращается вот уже третий год (см. табл.1). Как утверждают операторы, вследствие активной сбытовой политики поставщиков испанских смесителей с рынка вытесняется итальянская продукция. При этом некоторые торговцы итальянскими смесителями сами уступают часть рынка "пиренейцам", переключив свое внимание на китайский товар. По крайней мере, представители подобных компаний утверждают, что "китай" продавать проще, так как его продвижение не требует масштабных рекламных кампаний. А оптовики охотно берут товар в больших объемах.

Таблица 1. Импорт смесительных кранов (код 8481801100) из некоторых стран*

Страна

2001 г.

2002 г.

2002 г.

(январь - июль)

2003 г.

(январь - июль)

Кг

Тыс.USD

Кг

Тыс.USD

Кг

Тыс.USD

Кг

Тыс.USD

Всего

1029849,83

2345,52

2023479,40

3140,32

888034,42

1620,11

1521981,67

1990,17

Китай

296161,00

153,77

1308182,46

688,39

493849,96

288,55

1298515,10

768,05

Болгария

110266,00

88,04

114820,00

121,19

59036,00

52,39

10013,00

19,26

Испания

18972,50

119,30

32208,97

129,34

17256,97

55,92

12666,00

90,92

Италия

457830,93

829,02

329253,10

755,62

181891,30

415,47

38333,26

225,77

Германия

63602,86

643,74

100204,05

796,29

54146,32

458,98

51589,70

410,19

Польша

16300,52

164,30

11568,40

140,25

6706,40

87,93

12992,00

104,06

Финляндия

16246,70

130,65

11210,48

141,05

6333,03

90,29

1049831

90,24

Швеция

19260,10

135,57

15902,00

134,98

7252,00

61,26

10157,00

102,04

Турция

1576,00

11,49

8068,00

36,05

659,00

17/47

5075,00

11,93

*По данным Госкомстата.

Таблица 2. Экспор тсмесительных кранов (код 8481801100) в некоторые страны*

Страна

2002 г.

2002 г.

(январь - июль)

2003 г.

(январь - июль)

Кг

Тыс. USD

Кг

Tыc.USDr

Кг

Tыc.USD

Всего

442696,00

1822,55

229681,00

948,97

211030,00

903,29

Россия

411125,00

1674,44

215621,00

889,55

199478,00

852,12

Узбекистан

29462,00

119,98

13805,00

57,97

11058,00

47,20

Молдавия

665,00

10,46

85,00

0,92

280,00

2,65

*По данным Госкомаата.

Смесители класса "люкс" и "эксклюзив". "Прорывом года" многие называют немецкого производителя Hansgrohe. По словам операторов, в этом году представительство этой компании активизировало работу по продвижению товара на украинском рынке. Например, компания придумывает для дилеров различные поощрительные программы, проводит обучающие семинары и т.д.

По предположениям некоторых специалистов, Hansgroe может со временем потеснить на украинском рынке другой, не менее крупный немецкий концерн Grohe. Впрочем, эти опасения, по мнению представителей компании "Укрбудмаркет", крупнейшего дилера концерна Grohe в Украине, оправдаться не должны. По их словам, "Укрбудмаркет" уже давно отладил стабильную дилерскую сеть по продаже продукции Grohe.

Примечательно, что сложившаяся в Украине ситуация является своего рода отголоском существующей уже длительное время перманентной "войны" между этими крупнейшими европейскими производителями за право быть первыми на рынке.

ВИДЫ СМЕСИТЕЛЕЙ

По предназначению смесители делят на 5 групп: для ванны, биде, душа, кухонной раковины и умывальника. Существуют также "совмещенные" конструкции, которые используются как минимум в двух видах сантехники. Структура продаж на протяжении последних 2-3 лет не меняется.

По устройству смесительные краны делятся на 2 вида: вентильные с резиновыми прокладками и рычажные с керамическими картриджами. Последние подразделяются на одно- и двухрычажные.

По оценкам операторов, последние несколько лет "моноблоки" устойчиво "выживают" с прилавков двухрычажные смесители. Уже сейчас в структуре продаж импортных смесителей из Европы однорычажные занимают более 70%. Года два тому назад это соотношение составляло 50/50. По словам торговцев, большинство потребителей считают, что однорычажные смесители удобнее в пользовании.

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ

Сергей Коваленко (33), коммерческий директор ООО "Гейзер" (г.Киев; продажа сантехнических изделий; с 1999 г.; около 40 чел.):

? В этом году, по сравнению с предыдущим, объемы продаж смесителей в Украине выросли не менее чем в 1,5 раза. В основном увеличиваются продажи однорычажных смесителей ? покупатель считает их более удобными. Тем не менее лидерами продаж все еще остаются двухрычажные смесители, доля которых на рынке составляет около 60% в количественном выражении. Учитывая низкую платежеспособность населения, прогнозирую, что в течение года доля продаж дешевых смесителей на украинском рынке увеличится минимум на 10%.



Михаил Мешков (41), коммерческий директор ТД "Кармен" (г.Киев; торговля керамической плиткой и сантехникой; с 1992 г.; около 180 чел.):

? Сегодня агрессивные торговые "войны" между операторами рынка не ведутся, поскольку большинство импортеров смесителей еще несколько лет назад заняли свои ниши и специализируются в отдельных сегментах рынка. Существуют, правда, перманентные "войны" за лидерство в том или ином сегменте, которые выражаются в применении агрессивных методов стимулирования сбыта, проведении "шумных" разовых массированных рекламных кампаний, ведении борьбы за место в магазинах дилеров. К примеру, такое противостояние происходит в группе дорогих смесителей ? между компаниями Oras и Grohe.

В этом году интервенция китайских смесителей стала особо заметной. Причем они необязательно плохого качества. Насколько мне известно, некоторые торговцы даже дают на "китай" год гарантии. Тем не менее все осознают, что высоко п