Каждому ? по мягкому месту

Солодов С. Каждому ? по мягкому месту // Бизнес . 97 . 18 февраля 1997 (№ 6) . С. 42

Год великого перелома

Региональность харьковского мебельного рынка следует признать весьма относительной, поскольку в городе действуют представительства доброго десятка фирм киевского происхождения. К числу таковых относятся, в частности, "Союз", Sun Group, Absolut, Euro Class srl, "A.B. Импекс", "ТОМПО". Многие из них проводят унифицированную для всей Украины маркетинговую политику, так что цены и ассортимент в подобных структурах практически ничем от столичных не отличаются.

Однако наблюдается и определенное своеобразие слобожанских мастеров интерьера. Еще год-полтора назад в умах большой части населения процветала уверенность в инвестиционной перспективности востока страны. А посему совершенно очевидным казалось скорое развитие офисного сектора. Однако именно в последний год стали заметными крутые подвижки в спросе, в связи с чем произошла переориентация на бытовой товар.

Параллельно происходило формирование целых "мебельных" районов, лишь частично основывавшихся в известных еще с доперестроечных времен местах. В таких "точках концентрации" магазины, торгующие даже конкурирующим ассортиментом, иногда располагаются на расстоянии прямой видимости.

Кроме естественной в подобных случаях конкуренции, определяющей появление нового магазина в зоне действия старого, наблюдаются и случаи завидного симбиоза, когда в одном помещении с размахом действуют две фирмы, предлагающие практически не пересекающийся по ассортименту товар.

Абсолютно четко просматривается и стремление продавцов занять определенные ценовые и ассортиментные ниши. Сражение за "своего покупателя ведется во всех сегментах рынка, что, в конечном счете, часто приводит к коренному пересмотру отношений между производителем и продавцом.

Интерес к мягкому месту

Лидера спроса среди бытовой мебели обнаружить нетрудно: спальные места. При столь завидной солидарности богатых и бедных в выборе приоритетов фактически речь идет о двух совершенно разных, в традиционном понимании, сегментах рынка. Более обеспеченный народ приобретает привычные спальни, а покупатель попроще ? функционально более универсальные наборы мягкой мебели.

На подобное разделение ориентируются и торговцы: одни из них предлагают недешевые полные спальные гарнитуры Германии, Румынии и Италии,другиезанимаются польско-украинско-болгарским диванным ассортиментом. Спальни же отечественные и польские, находящиеся в одной ценовой зоне, попали в провал спроса. Ввиду не слишком высокой скорости оборота дорогого товара продавцы при необходимости идут на разукомплектование наборов. Возможны и значительные скидки, скажем, при покупке уже двух комплектов. Они, по словам менеджеров, определяются индивидуально, но иногда достигают 20%. "Нераскручсипые" фирмы, несмотря на недостаток оборотных средств, предпочитают торговать "вживую", а не по каталогам. При кажущейся рискованности такой шаг, в действительности, повышает вероятность покупки и защищает продавца от практически неизбежных потерь, возникающих при работе с единичными каталожными экземплярами. Следует отметить, что действительно дорогой и качественной итальянской мебелью из цельного дерева занимаются в основном фирмы, тогда как не менее основательную, но более дешевую румынскую доставляют "челноки".

В "диванной" группе с отечественными производителями конкурируют болгары и поляки. Кооперативы ятю обошли здесь заводского, изготовителя, в особенности это относится к ставшим популярным канапе. Произошло это за счет более высокою качества, обеспечиваемого частником при низкой цене, и непременного наличия места для постельного белья. Вообще максимальная функциональность и качество стали определяющими факторами при выборе клиента. Наибольшим спросом пользуются наборы 2+1+1 из канапе и двух кресел-кроватей, а также нетрадиционные еще недавно схемы 3+2+1, когда купленным набором можно укомплектовать две комнаты. Но и работающие в данном секторе идут на разбивку гарнитуров благодаря хорошим связям с производителем. Прибыль редко превышает 15%, чаще снижается до 7-10%. Деньги делаются на обороте.

Впрочем, мягкая мебель ? традиционные уголки для отдыха ? пользуется спросом во всем своем ценовом диапазоне. Отечественная опять-таки в ценовом отношении не выигрывает у болгарской и польской, максимальные цены последних же достигают уровня дешевых итальянских вариантов.

И чайник со свистком

Не меньшей популярностью пользуются и кухни. Данный сегмент также четко делится на две части: корпусная мебель и кухонные уголки. Что касается "посадочных мест", то одну ценовую нишу делят Польша и Украина. Отечественный производитель отчасти выигрывает за счет продукции кооперативов, начавших подобную деятельность еще на заре перестройки и достигших значительных успехов в сражении с госструктурами. Особняком стоит мебель Румынии и Бельгии, являющаяся обычно частью столовых гарнитуров и не влияющая на общую ситуацию на рынке.

Сложнее с корпусной мебелью: в борьбу включаются также Италия и, отчасти, Румынии и Египет. Однако покупатели, делающие выбор не в пользу конкурентов-славян, находятся все же в иной весовой категории. Несмотря на явную прибыльность торговли итальянской продукцией, рынок и значителыюй мере насыщен ею. Многие фирмы уходят с арены, оетавляя этот сегмент преимущественно тем, кто имеет возможность комплектовать дорогостоящие наборы под заказ. В дешевый же (относительно) сектор, несмотря на избыточное предложение, приходят неожиданные фигуранты, как-то мариупольским комбинат "Азовсталь", с попытками вытеснить прежде всего польскую продукцию.

Банальность и экзотика

Наименьшей популярностью пользуется универсальная корпусная мебель, лидер прежних лет ? стенки. Многие фирмы попросту отказываются от таких изделий, а некогда вожделенная румынская и югославская продукция может стоять в салонах чуть ли не годами. По словам менеджеров, товар западноукраинского производства, цены которого начинаются с 1,5 тыс.грн. и который за последние годы значительно потерял в качестве, не находит спроса. Значительно укрепились позиции востока страны, чьи стенки попадают в ценовой диапазон 700-1000 грн.

Наш покупатель, не избалованный лишними квадратными метрами жилья, чаще всего смотрит на мебель для детских комнат, как на нечто из иной жизни. Однако же польская и отечественная юношеская мебель на рынке представлена, но, думается, используется клиентами в основном в качестве эрзаца для установки в жилых комнатах. И здесь явно просматривается сильно дистанционированный от привычных "Артемов" и "Юниоров" ассортимент ? детские комнаты Италии и Германии.

Совершенной экзотикой смотрятся столовые из Италии, Румынии и Бельгии во многом ручной работы, чаще всего являющиеся для салонов скорее достопримечательностью, чем товаром.

И девочек наших ведут в кабинет

Еще год назад только ленивый не занимался продажей офисной мебели. На данном рынке работали с ассортиментом абсолютно не конкурирующих между собой изготовителей: Польши и Италии с Финляндией. По отзывам руководителя представительства фирмы, торгующей, безусловно, качественным итальянским товаром, проблема решается бизнесменами предельно просто: кабинет директора должен быть, естественно, итальянским, а сотрудникам сойдет и Польша. Однако же со сбытом западной мебели появились небольшие проблемы, в связи с чем фирмы вынуждены идти на продажу по частям. Варианты же размещения на одной площадке столь разнородной мебели для улучшения сбыта не приветствуются "наверху". Ну и проблемы у продавцов "эксклюзива" особенные: не пользуются спросом, большие столы для конференц-залов (некуда ставить?). Указанные фирмы практикуют также фиксированные скидки в 5% и 10 % при достижении определенной стоимости покупки. Впрочем, для некоторой продукции дисконт достигает 50%.

Год назад "золотую середину" начали искать торговцы изделиями Kettler. Немецкое качество пришлось "в масть", но поначалу потребитель не представлял себе кабинета не в аспидно-черных тонах. Однако же нашлась категория покупателей, воспринявших новинку: ими оказались почему-то главные врачи медицинских учреждений. А вот банковские структуры Kettler не заинтересовал: для рядовых сотрудников те и вовсе используют то, что досталось в виде залога под выданные кредиты.

Несмотря на явно высочайшую конкуренцию в данном сегменте рынка, на нем не устают появляться новые фигуранты: треть всех дилеров новичка в СНГ Della-Rovere ? в украинских городах.

Ворон ? ворону

Специфический раздел мебельной торговли ? продажа средств производства своему брату-коммерсанту. Наиболее ходовой товар ? разнообразные прилавки, горки, стеллажи ? представлен продукцией как отечественной, так и польской и итальянской. Соотечественники в данном секторе чувствуют себя, по-видимому, совершенно вольготно, не только захватывая региональный рынок (оборудовано более сотни точек), но и организуя филиалы в городах востока Украины. Товар, правда, без особых изысков ? металл, стекло, пластик, но недорогой и качественный. Из иноземцев наибольшее влияние ? у поляков, но цены заметно выше, в связи с чем, видимо, не всем представительствам польских фирм удается успешно развернуть деятельность. Из дальнего зарубежья наиболее известно подразделение эксклюзивного представительства итальянского GIBAM с девизом "дизайн и практичность".

Мебель для кафе и баров с успехом поставляют все те же поляки. Специальные стулья, собранные за Вислой из немецких и французских комплектующих, стоят до 100 грн. Правда, поставки осуществляются обычно с зазором в одну-две недели. Удачной находкой могут стать и столы из ударопрочного пластика, что гарантирует заведение от убытков при обычных "разборах полетов".

Год великого перелома

Региональность харьковского мебельного рынка следует признать весьма относительной, поскольку в городе действуют представительства доброго десятка фирм киевского происхождения. К числу таковых относятся, в частности, "Союз", Sun Group, Absolut, Euro Class srl, "A.B. Импекс", "ТОМПО". Многие из них проводят унифицированную для всей Украины маркетинговую политику, так что цены и ассортимент в подобных структурах практически ничем от столичных не отличаются.

Однако наблюдается и определенное своеобразие слобожанских мастеров интерьера. Еще год-полтора назад в умах большой части населения процветала уверенность в инвестиционной перспективности востока страны. А посему совершенно очевидным казалось скорое развитие офисного сектора. Однако именно в последний год стали заметными крутые подвижки в спросе, в связи с чем произошла переориентация на бытовой товар.

Параллельно происходило формирование целых "мебельных" районов, лишь частично основывавшихся в известных еще с доперестроечных времен местах. В таких "точках концентрации" магазины, торгующие даже конкурирующим ассортиментом, иногда располагаются на расстоянии прямой видимости.

Кроме естественной в подобных случаях конкуренции, определяющей появление нового магазина в зоне действия старого, наблюдаются и случаи завидного симбиоза, когда в одном помещении с размахом действуют две фирмы, предлагающие практически не пересекающийся по ассортименту товар.

Абсолютно четко просматривается и стремление продавцов занять определенные ценовые и ассортиментные ниши. Сражение за "своего покупателя ведется во всех сегментах рынка, что, в конечном счете, часто приводит к коренному пересмотру отношений между производителем и продавцом.

Интерес к мягкому месту

Лидера спроса среди бытовой мебели обнаружить нетрудно: спальные места. При столь завидной солидарности богатых и бедных в выборе приоритетов фактически речь идет о двух совершенно разных, в традиционном понимании, сегментах рынка. Более обеспеченный народ приобретает привычные спальни, а покупатель попроще ? функционально более универсальные наборы мягкой мебели.

На подобное разделение ориентируются и торговцы: одни из них предлагают недешевые полные спальные гарнитуры Германии, Румынии и Италии,другиезанимаются польско-украинско-болгарским диванным ассортиментом. Спальни же отечественные и польские, находящиеся в одной ценовой зоне, попали в провал спроса. Ввиду не слишком высокой скорости оборота дорогого товара продавцы при необходимости идут на разук