О спросе спросите у синоптиков

Захаренков Н. О спросе спросите у синоптиков // Бизнес . 1999 . 24 мая 1999 (№ 21) . С. 54-55

Рынок

? _Товары, реализуемые на рынке -

кондиционеры: оконные, сплит-системы, мобильные, центральные.

?_ Годовой объем продаж ?

$25 млн.

?_ Количество операторов ?

12-15 крупных импортеров и 75-80 их дилеров.

? Доля импортной и отечественной продукции ?

вся предлагаемая на рынке продукция ? импортного производства.

?_ Структура продаж ?

сплит-системы ? 50-60%, остальные 40% ? оконные, мобильные, центральные кондиционеры.

Типы кондиционеров

Оконные кондиционеры (они же "оконники") состоят из одного блока, монтируются в окно или в стену помещения. Обеспечивают слабую приточную вентиляцию.

Сплит-системы (они же "сплиты") ? самые популярные кондиционеры. Состоит из двух блоков ? наружного и внутреннего. Не обеспечивают приточной вентиляции.

Мультисплит-системы ? сплит-системы с несколькими внутренними блоками.

Кассетные кондиционеры ? те же "сплиты" с видоизмененным внутренним блоком, который монтируется в подвесной потолок.

Канальные кондиционеры ? кассетные кондиционеры с дополнительным оборудованием, обеспечивающим приточную вентиляцию.

Центральные кондиционеры ? сложное оборудование, обеспечивающее заданные параметры температуры, влажности воздуха, приточную вентиляцию.

Торговцам кондиционерами в прошлом году повезло больше, чем торговцам прочей бытовой техникой: финансовый кризис начался после завершения их основного сезона продаж. Некоторые трейдеры все же снизили цены в осенне-зим-ний период на 4-5%, но поскольку кондиционеры в холодное время года всегда продавались плохо, это не слишком сказалось на финансовом благополучии фирм.

Весной торговля началась довольно бойко ? этому благоприятствовала не столько теплое начало апреля, сколько некоторое опоздание к сезону нескольких крупных импортеров. На короткое время спрос на рынке едва ли не превышал предложение. Однако вскоре продажи несколько снизились, а холодный май и неутешительные прогнозы на июнь, похоже, могут заставить многие фирмы пересмотреть свои бизнес-планы.

Операторы

Сейчас в Украине работает 12-15 крупных импортеров и около 80 их дилеров, из которых 55-60 ? довольно крупные фирмы. В 1998 году операторы утверждали, что импортеру-новичку пробиться на украинский рынок будет очень тяжело. Тем не менее в этом году на рынке начала работу фирма "Гуккон", официальный представитель японской Hitachi а Украине. Количество дилеров не увеличилось.

Легче продать 100 сплит-систем, чем один центральный кондиционер. Однако, все-таки установив центральный кондиционер на крупный объект, заработать на этом можно больше, чем на сотне сплит- систем.

Реализация

На рынке кондиционеров практически нет компаний, специализирующихся исключительно на оптовой торговле ? как импортеры, так и их дилеры торгуют и оптом, и в розницу.

Оптимальный ассортимент

По мнению фирмы "Степ Комп", оптимальный для украинского рынка ассортимент кондиционеров должен включать:

сплит-системы средней мощности ? 50%, сплит-системы большой мощности ? 10%, мульти-сплиты ? 10%, оконные модели -30%.

Мнения операторов по поводу целесообразности торговли оконными кондиционерами разошлись. Фирма "Ивик" (кондиционеры Мitsubishi Heavy Industries) в этом году вообще не поставляет в Украину оконные кондиционеры. А руководство "Торгового Дома "Динком" (кондиционеры Dekker) приняло решение об увеличении ассортимента оконных моделей.

Что есть на рынке

В этом году на рынке предлагаются кондиционеры более 20 торговых марок японского, корейского, израильского и европейского производства. Как и в 1998 году, лидерами по-прежнему останутся сплит-системы ? 50-60% продаж. Оставшиеся 30-40% приходятся на оконные, канальные, мобильные кондиционеры.

Сейчас на украинском рынке представлены кондиционеры следующих торговых марок:

Toshiba, Hitachi, Mitsubishi, Panasonic, Fujitsu, Fuji, Chofu, DeLpnghi, Sharp, Mizushi, Carrier, Electrolux, Tadiran, Electra, Samsung, LG, Dekker, Ariston, Daewoo, Funai.

Оптовая торговля

Оптом покупают дилеры и строительные организации. Промышленные предприятия, бюджетные организации, крупные и мелкие фирмы, как и частные лица, считаются розничными покупателями.

Крупные дилеры приобретают товар в самом начале сезона и, как правило, выбирают большую часть ассортимента кондиционеров, предлагаемого импортером.

"Сплиты" продаются довольно бойко и редко остаются на складах в конце лета. Поэтому особое внимание стоит уделить продажам менее популярных моделей ? оконным, колонным кондиционерам. Если по каким-либо причинам они останутся на складах до второй половины сезона, велика вероятность, что своего покупателя они дождутся лишь в следующем году.

В большинстве строящихся ныне административных зданий устанавливают центральные системы кондиционирования, которые монтируют исключительно специалисты фирм, продающих эти системы.

Чисто строительные фирмы могут предложить заказчику оборудовать небольшие строения (частные дома, коттеджи) только бытовыми кондиционерами. Строители, сдающие дом "под ключ", по желанию клиента самостоятельно выбирают и устанавливают кондиционер. Если заказчик не требует кондиционер конкретной торговой марки, то, как правило, устанавливают недорогие сплит-системы корейского производства.

Для торговцев кондиционерами строители ? непостоянные клиенты, поскольку непрерывно стремятся найти более дешевый товар. Наладить долговременное сотрудничество с ними тяжело. Кроме того, качество монтажа у многих строительных фирм низкое. Это может отразиться на работе кондиционера, а претензии в этом случае заказчик часто предъявляет продавцу.

Однако в связи с тем что сезон строительных работ заканчивается позднее, чем сезонная торговля кондиционерами, строительные организации часто "выручают" трейдеров, покупая нереализованный за лето товар.

Розничная торговля

Большинство фирм, торгующих бытовыми кондиционерами (оконные, сплит-системы), привлекает покупателей при помощи рекламных объявлений. Дизайн кондиционера потребитель оценивает едва ли не в последнюю очередь ? после цены, функциональных возможностей и известности торговой марки.

Поэтому, по мнению операторов, фирме вовсе не обязательно оплачивать торговую площадь в магазине ? достаточно донести до покупателя информацию о своем существовании.

Тем не менее кондиционеры можно встретить в магазинах, хотя и гораздо реже, чем иную бытовую технику.

Однако совсем "заочно" кондиционер тоже покупают редко. Продемонстрировать покупателю возможности кондиционера дешевле всего в собственном офисе.

При выборе того или иного кондиционера потребитель интересуется создаваемым микроклиматом, уровнем шума. Важно продемонстрировать именно работающую модель, а лучше ? две-три.

Как правило, покупатель не знает, кондиционер какой мощности ему необходим. В этом случае торговая фирма обязана дать соответствующую консультацию. Подобрать кондиционер можно двумя путями ? либо исходя только из стандартных данных, либо с учетом поправок на особенности планировки и назначения помещения.

Большинство мелких и средних фирм ориентируются на стандартные соотношения площади помещения и мощности. К примеру, кондиционер производительностью в 7 BTU рассчитан на помещение в 15-20 кв.м, 9 BTU ? на 25-30 кв.м, 12 BTU - на 30-35 кв.м. Крупные фирмы, как правило, предлагают заказчику услуги по составлению проекта, учитывающего такие нюансы, как высота потолков, площадь и ориентация окон по сторонам света, назначение помещения и т.д. Стоимость проекта зависит от сложности расчетов.

Монтаж

Услуги по монтажу оборудования предлагают все торговые фирмы. Монтаж и обслуживание кондиционера ? дело выгодное и обеспечивает трейдерам около 25% прибыли, а специализированным монтажным организациям ? больше половины.

Установить кондиционер торговая фирма может как собственными силами, так и воспользовавшись услугами монтажных бригад.

Молодой небольшой фирме непросто создать собственную бригаду специалистов для установки и обслуживания кондиционеров. Во-первых, это потребует немалых расходов. Только приобретение необходимого инструментария обойдется в $ 3-5 тыс. Потребуются деньги и на профессиональную подготовку специалистов, покупку комплектующих и расходных материалов. Сэкономить на первых порах можно, пожалуй, лишь на транспортном средстве ? у вас вряд ли сразу появится множество заказчиков, поэтому разумно транспорт нанимать.

Те, кто не может или не хочет тратить средства на создание собственной сервисной службы, пользуются услугами специализированных монтажных бригад. Такие услуги обойдутся минимум на 25-30% дешевле, чем содержание штатных сотрудников, но имеют и свои отрицательные стороны.

Как правило, хороших мастеров в таких бригадах немного, и гораздо больше шансов доверить свой товар "кустарям", заинтересованным, скорее, в количестве, чем в качестве выполняемых работ. А неправильная установка кондиционера либо приводит к неисправности, либо значительно сокращает срок его службы. В любом случае и моральные, и материальные издержки понесет продавец.

Поэтому специалисты рекомендуют торговцам и установку, и сервис осуществлять своими силами ? в конечном счете, это получится дешевле.

Оптимальный для украинского рынка ассортимент кондиционеров должен включать:

сплит-системы средней мощности- 50%;

сплит-системы большой мощности- 10%;

мультисплиты- 10%;

оконные модели-30%.

Новинки

В этом году на рынке появились две новые для украинского потребителя

торговые марки кондиционеров: Hitachi и Ariston. Техника Hitachi по цене позиционируется на уровне других японских торговых марок. На удивление, кондиционеры Ariston предлагаются в магазинах примерно по цене техники Daewoo. Прочая бытовая техника Ariston позиционируется как товар средней стоимости и дорогой. К сожалению, в представительстве Merloni Thermosanitarii, продвигающем на украинский рынок вышеназванные кондиционеры, нам так и не смогли объяснить причину такой ценовой политики.

Центральные кондиционеры

Спрос на центральные системы кондиционирования постоянно растет. Потенциальными потребителями таких систем являются промышленные предприятия, больницы, гостиницы, банки, офисы. По мнению операторов, все больше государственных и частных организаций отдает предпочтение системам, не только поддерживающим заданную температуру и влажность воздуха, но и обеспечивающим вентиляцию помещения. По расчетам специалистов, в помещении от 40-50 кв. м уже стоит установить канальную систему. А в помещении, где необходим воздухообмен от 800-1000 куб. м в час (при высоте потолков 4 м это помещение площадью 200-250 кв. м), нужно задуматься о центральном кондиционере. Это дорогое удовольствие. Но вложенные средства окупаются ? если сплит-система проработает в лучшем случае 8-10 лет, то центральный кондиционер прослужит несколько десятилетий.

Чем торговать выгоднее

Для торговли центральными кондиционерами не характерна сезонность ? они продаются равномерно в течение года.

По мнению специалистов, легче продать 100 сплит-систем, чем один центральный кондиционер. Поскольку центральные системы дороги, при создании системы кондиционирования крупного объекта организация-заказчик, как правило, объявляет конкурс, изучает несколько проектов от разных фирм. Это занимает несколько месяцев, а в результате вашему проекту могут предпочесть проект конкурента. Однако все-таки, установив центральный кондиционер на крупный объект, заработать на этом можно больше, чем на сотне сплит-систем.

Торговцы центральными кондиционерами, как и торговцы бытовыми кондиционерами, сталкиваются с желанием заказчика минимизировать свои затраты. Первоначальный проект фирме приходится переделывать несколько раз, значительно упрощая и удешевляя его. Например, часто отказывается заказчик от парогенератора, увлажняющего воздух в помещении, от импортного шумоглушителя, предпочитая ему дешевый отечественный.

В отличие от бытовых кондиционеров центральную систему нельзя продать, что называется, "в коробках", без установки, поскольку ее монтаж требует высоко&#