Скидка на погоду

Каплан М. Скидка на погоду // Компаньон. 2001. №26-27. C.58-61

Нежаркое начало лета, связанные с этим ?вялые? продажи и очень острая конкуренция на рынке заставляют продавцов кондиционеров снижать цены, объявляя о различных скидках и акциях, а также развивать новые направления в борьбе за потребителя. Например, популяризуя новые и ?почти бесплатные? услуги консультантов.

Сразу несколько компаний совсем недавно объявили о начале ?скидочных акций?. Компания ?Филин? (торговые марки Daikin, Electra) снизила цены на все модели кондиционеров на 10%, компания АЕК предлагает скидки в 20% на технику Trane. На все кондиционеры LG, которые продаются в магазинах бытовой техники, распространяются условия акции от производителя: скидки 9% плюс возможность принять участие в розыгрыше призов (аудио-, видеотехника и путевка на двоих в Турцию). Компания York продает кондиционеры одноименной марки дешевле на 10% (правда, только тем, кто является членом Американской торговой палаты). В компании ?Цеппелин? (Tadiran) покупателям предлагают ?суперцену? на отдельные модели (сплит-система с монтажом стоит приблизительно $720). Другие продавцы, которые официально не объявляют о скидках, отмечают, что ?тоже снижают цены и договариваются о скидках с каждым отдельным покупателем?. (Например, так делают в компании ?Ивик?, продвигающей кондиционеры Mitsubishi.)

Цены на монтажные работы, как утверждает большинство операторов, пока не изменились. И вряд ли изменятся, как объяснили представители компании ?Филин?, им ?невыгодно снижать цену этой услуги, поскольку на ней компания практически ничего не зарабатывает?. Но при этом очень многие компании начали практиковать выезд консультантов-проектировщиков к заказчику.



Покупателю уже не надо тратить время на ?поход? по магазинам - достаточно вызвать нескольких консультантов-проектировщиков

?Сегодня практически каждый потенциальный покупатель просит прислать специалиста для предварительной консультации?, - отмечает начальник отдела по продаже кондиционеров магазина ?Электролэнд? Олег Мельник. Продавцы охотно идут навстречу желанию потребителя: конкуренция заставляет бороться за каждого потенциального покупателя. По этой же причине этап ?предварительного знакомства? операторы расценивают как маркетинговый ход, и большинство из них либо не берут платы за услугу вовсе, либо устанавливают символическую - 5-10 грн.

Коммерческий директор компании ?Филин? (системы кондиционирования и вентиляции Daikin и Electra) Олег Корниенко утверждает, что подобные предварительные консультации весьма полезны для покупателя: во-первых, он не тратит времени на походы по магазинам (мастер приезжает по телефонному вызову), во-вторых, может избежать ошибки при выборе модели.

?Каждое помещение имеет свои особенности, которые нужно учитывать, чтобы кондиционер работал с максимальной эффективностью, - рассказывает руководитель отдела продаж компании ?Цеппелин? (представитель Tadiran в Украине) Юрий Краснов. - Например, при выборе наиболее подходящей модели учитывается целый комплекс показателей: площадь комнаты, ее конфигурация, высота потолков, количество окон, количество регулярно находящихся в комнате людей, наличие теплоизлучающей техники, требования дизайна и др.? ?Да, есть общеизвестные стандартные нормы, согласно которым на каждые 10 кв. м площади необходим 1 кВт мощности кондиционера. И некоторые покупатели, зная это, считают, что могут сами определить подходящую модель. Однако на практике все сложнее. Например, для комнаты в 20 кв. м с маленьким окном на север, где нет никакой техники и проживает один человек, достаточно 1 кВт мощности. А вот для офисного помещения с такой же площадью и большими окнами на запад, ?напичканного? техникой, и 3 кВт будет мало?, - добавляет Олег Корниенко.

Кроме того, специалисты акцентируют внимание еще на целом ряде нюансов, связанных с выбором модели кондиционера. Например, установка в комнате с небольшой площадью, когда сложно сделать так, чтобы поток кондиционированного воздуха не был направлен непосредственно в зону пребывания человека (в противном случае пользователь не только ощущает явный дискомфорт, но и подвергает риску свое здоровье - в такой комнате легко простудиться). В этом случае профессионал сразу же предложит модель, в которой воздушный поток распределяется на четыре стороны, что делает его практически неощутимым.

Или установка кондиционера в помещении, находящемся в здании -памятнике архитектуры. Этот случай тоже из разряда проблемных - на фасадах таких зданий запрещено устанавливать наружный блок. И если владельцу такого помещения по каким-то причинам затруднительно получить соответствующее разрешение властей, специалист посоветует ему приобрести модель, которая позволяет разнести на значительное расстояние (15-25 м) внутренний и наружный блоки. Это предоставит возможность ?спрятать? последний на крыше или в торцевой части здания.

Еще момент - установка кондиционера без ущерба для интерьера помещения (кстати, специалисты отмечают, что заказчики все чаще выдвигают подобное требование). Продавец тут же предложит клиенту не стандартную сплит-систему, а настенно-потолочную модель (дороже на 15-20%) или канальную систему (дороже на 30-60%).

Впрочем сами же специалисты не советуют относиться к услугам каждого отдельного проектировщика слишком серьезно: покупателю могут посоветовать вовсе не то, что идеально ему подходит, а то, что дороже стоит. И хотя подобное встречается редко, они все же советуют не ограничиваться консультацией одной компании, а пригласить представителей нескольких. Тем более, что подобная консультация не обязывает делать покупку.



Чтобы избежать недоразумений с покупателем, все больше компаний практикуют ?предоплаченный монтаж?

Монтаж, пожалуй, самый ответственный момент во всем процессе приобретения, отмечают специалисты. От того, насколько правильно установлен (и в дальнейшем обслуживается) кондиционер, напрямую зависит его долговечность и качество работы.

Специалисты салона ?Нью Винд? рассказали, что ?классическая? установка кондиционера предусматривает предварительную проверку модели (продувка системы, вакуумизация, тест на герметичность и др.) и собственно монтаж. Если допущена ошибка хотя бы на одном из этапов, кондиционер может очень быстро выйти из строя. Именно поэтому большинство продавцов дают гарантию (как правило, 2 года) только при условии установки силами собственных специалистов.

?Мы не требуем, чтобы покупатель воспользовался нашими монтажными услугами, - говорит Юрий Краснов. - Но если он откажется это сделать, гарантийные обязательства компании на его приобретение не распространяются. Неправильная установка для кондиционера зачастую бывает губительной. И мы не хотим исправлять чужие ошибки. Равно как и не устанавливаем ?чужие? кондиционеры.? Правда, другие продавцы не столь категоричны и не отказываются устанавливать ?чужую? технику, но гарантию дают только на монтажные работы (до 1 года).

Многие операторы (например, ?Домотехника?, ?Электролэнд? и др.), чтобы избежать недоразумений в случае отказа покупателя от монтажных услуг продавца (в то же время с требованием предоставить гарантию), начали практиковать включение стоимости монтажа в цену кондиционера. При этом, по утверждениям специалистов, ?в конечную цифру ?предоплаченного монтажа? закладывается стоимость работы (около $100) плюс стоимость расходных материалов. Последняя является усредненной величиной, так как в каждом конкретном случае потребности в тех или иных материалах разные. То есть покупатель со ?сложным вариантом установки? (например, в новом доме, где для монтажа требуется фреоновая магистраль большей, чем обычно, длины, так как пробивать отверстия во многих местах запрещено) может заплатить меньше, чем если бы оплачивал монтаж отдельно.

Тем не менее эксперты утверждают, что вариант отдельной оплаты монтажа остается более распространенным и в большинстве случаев покупатель дополнительно оплачивает монтаж и стоимость всех необходимых материалов. Практически все ?легальные? операторы предлагают схожие цены: $100 -110 за работу мастера плюс стоимость расходных материалов (итоговая сумма - не менее $130-150). ?В целом ?средняя? стоимость установки обычной сплит-системы составляет до 15% от цены кондиционера, канальной системы - до 25%. ?Сложная установка? может стоить почти в два раза дороже, но не более 25% от стоимости обычного ?сплита? и 40% от цены канальной системы?, - говорит Юрий Краснов.

?Полулегальные? монтажники предлагают более низкие цены - $30-50 за работу плюс стоимость расходных материалов. Разумеется, ?официальные? представители рынка не советуют пользоваться их услугами.

Производители снизили цены на новые модели на 5%

Новинки этого сезона, по утверждению продавцов, дешевле прошлогодних аналогов, как минимум, на 5%, что связано с общемировой тенденцией удешевления техники. В остальном же ?свежие? модели не сделали революции на рынке бытовой техники - возможности большинства из них практически не отличаются от прошлогодних моделей. Вместе с тем специалисты выделяют из общего ряда несколько интересных новинок.

В серии сплит-моделей Panasonic Eco Power главная отличительная особенность - наличие катехинового фильтра (Catechin Filter), который способен согласно заявлению производителя обезвреживать болезнетворные бактерии и микроорганизмы.

Компания Tadiran в этом сезоне представила серию особо мощных сплит-систем. Например, модель TNL S 50 с производительностью 10,5 кВт рассчитана на обслуживание помещения объемом до 360 куб. м. Еще более мощная модель - GFL 703 (15 кВт). Кондиционеры могут работать в режимах охлаждения, нагрева, вентиляции, осушения, имеют таймер и пульт ДУ.

Компания Daikin предложила новую серию настенных кондиционеров FTX. Модели - инверторного типа, что позволяет экономить до 30% электроэнергии. Новинки оснащены так называемым ?датчиком перемещения? - инфракрасным датчиком, который автоматически определяет присутствие в помещении людей и в зависимости от этого управляет кондиционером. Пока в комнате кто-то есть, кондиционер работает в обычном режиме, при отсутствии людей - переходит в экономичный. Еще одно ноу-хау Daikin, воплощенное в серии FTX, - режим ?комфортного сна?, который постоянно меняет температуру в помещении в пределах 0,5-1,5 градусов Цельсия (согласно данным японских исследователей, наиболее комфортный сон возможен в комнате, где температура именно так и меняется).

Компания Electra представила новую серию моделей настенного крепления - PXD. Модели интересны тем, что один внутренний блок может работать сразу на две комнаты. Причем в первой устанавливается сам блок, а во второй - декоративная решетка, открывающая доступ воздуху. 70% мощности расходуется на большую комнату, 30% - на маленькую.