Работа по профилю

Цыганок А. Работа по профилю // Бизнес . . 21 октября 2002 (№ 43) . С. 75-77

Рынок в цифрах

Товары, реализуемые на рынке, ? поливинилхлоридные (ПВХ) и алюминиевые профили.

Доля импортной и отечественной продукции ? около 35% ? отечественные профили (практически все ? алюминиевые), 65% ? импортные (на 4/5 ? ПВХ).

Примерный объем продаж за январь ? сентябрь 2002 года ? более 20 тыс.т на $60-70 млн (в оптовых ценах).

Количество операторов ? более 200, из них крупных импортеров ? 20, отечественных производителей ? менее 10.

Структура продаж ? алюминиевые профили ? около 45%, ПВХ-профили ? около 55% (в количественном выражении).

Объём рынка

Украинский рынок конструкционных профилей разделен на две почти равные доли ? поливинилхлоридные (ПВХ) и алюминиевые профили (о производстве алюминиевых профилей ? см. БИЗНЕС №27 от 01.07.02 г., стр.22-25). Однако ПВХ-профили ? почти сплошной импорт, алюминиевые ? в основном отечественные. За январь ? сентябрь нынешнего года в Украине было произведено, по разным оценкам, от 7 тыс.т до 9 тыс.т алюминиевых профилей. А импортировано ? до 2 тыс.т. При ?среднестатистической? цене профиля $4-5 за 1 кг объем рынка в оптовых ценах составляет $35-45 млн.

В отличие от алюминиевых профилей, почти весь ПВХ-профиль, предлагаемый на рынке, ? заграничный. Причем объемы поставок ежегодно растут на 20-30% (как по данным Госкомстата, так и по оценкам операторов). Как утверждают продавцы, за три квартала 2002 года на внутреннем рынке было реализовано 12-13 тыс.т профилей примерно на $25-30 млн (в оптовых ценах).

Основные поставки ПВХ-профиля в Украину (примерно 75%) осуществляются из Западной Европы. Половина европейских поставок ? из Германии. В то же время в сегменте зарубежных алюминиевых профилей в Украине наиболее широко представлена продукция турецких производителей. Впрочем, в текущем году некоторые операторы отмечают рост поставок высококачественных алюминиевых профилей из Германии. Но, несмотря на, казалось бы, абсолютное количественное преимущество отечественных алюминиевых систем, есть ниши, где, по мнению даже крупных производителей, доля украинских профилей не превышает 5%. Речь идет об ограждающих конструкциях для фасадов, зимних садов и других сложных архитектурных сооружений.

Как говорят продавцы, украинские производители пока не выпускают надежного и приемлемого по цене алюминиевого профиля для данных систем. Тогда как западные производители предлагают качественные, ?доведенные? системы, однако слишком дорогие для украинского рынка. Польские, греческие и турецкие системы продаются по более-менее приемлемой цене, однако их качество и надежность не всегда удовлетворяют строителей. По их мнению, ?кулибинские? методы решения проблем при остеклении приводят к возникновению впоследствии серьезных претензий к большим строительным объектам. Еще одна проблема ? явная нехватка квалифицированных архитекторов, которые бы хорошо знали возможности и особенности конструкционных профильных систем и учитывали эти особенности еще на ранних стадиях подготовки архитектурных проектов.

Марки и ассортимент

На украинском рынке профилей представлена продукция нескольких отечественных и около 50 зарубежных компаний-производителей. Наиболее известны ПВХ-профили Rehau, KBE, Plustec, Gealan, Aluplast, Veka, Salamander, Schuco, Plastmo, Thyssen, Deceuninck. Среди производителей алюминиевых профилей операторы отмечают продукцию компаний КЗАСК, ДЗАП, ?Югчермет?, СМ НПО им.Фрунзе, ?Эфкон?, ?Металик Авиаль?, Saray, Balkan, Reynаers, Alumil, Metalplast, Yawal, Schuco.

Как правило, каждый производитель выпускает разные наименования профилей. Все они делятся на основные (для рам, створок, фасадных и иных несущих конструкций) и второстепенные (штапики, защитные планки и т.п.). Основные профили бывают однокамерные, двухкамерные и т.д. Совокупности нескольких типов профилей образуют профильные системы. Каждая профильная система имеет свое назначение (для окон, дверей, фасадов и т.п.) и соответствующие свойства (теплопроводность, шумо- и влагоизоляция, ?противовзломность? и др.). Обычно серьезный производитель предлагает несколько систем, объединенных в одно ?семейство?, и старается ?перекрыть? максимум запросов покупателей.

Производители направляют свои усилия на то, чтобы и конечный потребитель, и потенциальный партнер сначала выбрали их марку, а уж потом решали свои строительные и предпринимательские задачи.

Говорят эксперты

Игорь ПОСПЕЛОВ (26), менеджер дирекции ВЭД и маркетинга ОАО ?Сумское машиностроительное ПО им.Фрунзе? (г.Сумы; производство оборудования для газовой, нефтяной и химической промышленности; на рынке с 1994 года)

О сбытовой политике

? На мой взгляд, система продаж, сложившаяся на рынке отечественного системного (конструкционного) алюминиевого профиля, может быть, логична и продиктована мировым опытом, но не совсем эффективна. Все основные производители четко сориентированы на одну из систем (окно-дверь, фасад и т.п.), которую они продвигают и с которой все потребители их ассоциируют. В ситуации, когда на рынке работает ограниченное количество отечественных производителей и присутствует широкий спектр различных систем, целесообразна более узкая специализация. А именно: производители должны изготовлять и продавать алюминиевый профиль, а не системы. Это дает ряд преимуществ: экономия оборотных средств, расширение потенциального рынка сбыта, упрощение, но не ослабление системы продаж, использование менее затратных маркетинговых схем. Также это дает возможность концентрировать все внимание и усилия на улучшении качества продукта. Опыт нашего объединения подтверждает правильность подобной стратегии.

Вообще, если говорить о рынке отечественных алюминиевых профилей, здесь ситуация далека от идеальной. Существует много проблем, таких как контрабанда, низкие таможенные пошлины на ввоз алюминиевых профилей, отсутствие взаимопонимания в вопросе ценообразования с единственным производителем первичного алюминия в Украине ? Запорожским алюминиевым комбинатом ? и т.д. Эти проблемы необходимо решать, притом решать сообща всем производителям.



Владимир КАРЛОВ, менеджер отдела оконных технологий представительства Rehau в г.Киеве

(на рынке с 1997 года)

О требованиях к персоналу

? Спрос на светопрозрачные ограждающие конструкции растет. Увеличивается и количество операторов, работающих на этом рынке, происходит их укрупнение, расширение производства готовых изделий. Многие фирмы, которые три года назад начинали с 15 окон за смену, в этом году переоснастили свои производства современным оборудованием производительностью до 30 окон за смену.

Вместе с тем растут и требования к операторам. Необходим более тщательный подбор штата сотрудников фирм, включение в него не только продавцов-консультантов, но и инженеров-конструкторов, архитекторов, специалистов по маркетингу. Требуется выработка более грамотной политики развития фирм, нацеленной не на ежесекундную прибыль за счет низкой цены готового изделия, а на долгосрочную работу. При выборе партнеров по бизнесу нужно обращать внимание не только на стоимость комплектующих, но и на весь спектр предоставляемых услуг.

Практика показывает, что только в таком случае фирма может рассчитывать на долгосрочный успех. Именно при такой организации работ фирмы могут выполнять заказы не только на самые простые окна и двери, но и на такие строительные конструкции, как фасады и зимние сады, иметь в числе заказчиков строительные компании с солидными объемами производства, а не бороться за выживание в сегменте частных потребителей.



Юрий ЛУГОВСКОЙ (28), исполнительный директор ООО ?Промдизайн? (г.Харьков; оптовая и розничная торговля материалами для рекламы; на рынке профилей с 1998 года; штат ? 35 сотрудников)

О ?недостатках? импортных профилей

? Недоумение вызывает вообще наличие импортных алюминиевых профилей на нашем рынке. Это при том, что наши заводы загружены менее чем на половину своих мощностей. Дело вовсе не в том, что строительная и авиационная промышленность, как основные потребители профилей, далеки от уровня тех же 80-х годов.

Вся проблема в том, что завод производит ?тонны? профиля, а потребители покупают ?метры?. Производитель все еще пытается продавать то, что производит, а не то, что требуется потребителю. Надо понимать, что рынок формирует потребитель ? своим спросом, а не производитель ? предложением. Заводы не видят или не хотят видеть для себя стимул к уменьшению массы погонного метра профиля. Тонна импортного профиля не стоит дешевле тонны отечественного, а метр импортного профиля зачастую дешевле метра отечественного профиля. Так зачем тогда на зеркало пенять?

Можно возразить, что по индивидуальному заказу завод изготовит любую фильеру и произведет необходимый профиль. Но всем ли под силу оплатить работы по разработке и изготовлению оснастки, которая фактически будет принадлежать не заказчику, а самому заводу? Довольно дорогое удовольствие, причем обычно получается так: один платит, а пользуются все.

Повышение технологичности профилей, уменьшение толщины стенок, улучшение качества покрытия ? вот три направления, по которым надо двигаться отечественным производителям. И тогда на рынке просто не останется места для импортных аналогов.

Сертификация

Все профили должны быть сертифицированы. Порядок их сертификации регламентирован ?Правилами обязательной сертификации строительных материалов, изделий и конструкций?, утвержденными приказом Госстандарта Украины №192 от 12.04.97 г. В процессе сертификации проводятся испытания, в ходе которых проверяют, соответствуют ли ПВХ-профили требованиям ДСТУ Б В.2.6-15-99, а алюминиевые ? ДСТУ Б В.2.6-3-95. При успешном завершении испытаний выдается сертификат. Кроме того, дополнительно должны сертифицироваться еще и готовые изделия из профилей.

Большинство импортных профилей сертифицированы по национальным и/или международным нормам, требования которых, как утверждают операторы, жестче, чем украинских. Поэтому эти профили качественнее. Как следствие ? более высокая цена. Например, цена алюминиевого профиля за 1 кг: отечественного ? $2,85-4,7 (в зависимости от продавца и покрытия профиля), турецкого и греческого ? от $5, германского ? более $6.

Поставщики

Зарубежная продукция. Сегодня основными поставщиками импортных профилей являются:

дочерние предприятия зарубежных компаний (производителей или их партнеров), иногда ? непосредственно представительства;

специализированные импортеры;

крупные переработчики ? производители готовых изделий из профилей (для своего производства и партнеров-дилеров);

мелкие переработчики или непосредственно потребители.

Всего поставщиков импортных профилей ? более 100. Наиболее крупные из них ? компании ?Круг?, ?Паритет?, ?КБЕ Украина?, ?Геалан-Украина?, ?Евровікнобуд?, ?Балкан-Украина?, ?Гея? и др. Большинство крупных поставщиков имеют собственные сети дилеров. Обычно такие дилеры ? это компании ? изготовители окон, дверей, балконов и других несложных ограждающих конструкций. Дилерская сеть дистрибутора может насчитывать от трех-пяти до 100 компаний.

Иногда для повышения оперативности поставок производители организуют на территории Украины склады продукции. Впрочем, даже наличие склада иногда не решает проблем, так как держать полный ассортимент ? нерентабельно. Например, если клиент заказывает алюминиевый профиль неходового цвета, на выполнение заказа может уйти два-три месяца.

Кроме поставок и дистрибуции некоторые крупные поставщики имеют и производства по переработке профилей в готовые изделия. Их мощности позволяют изготовлять, например, 100 окон за смену. Они занимаются производством не только окон-дверей, но и фасадов, зимних садов, светопрозрачных крыш и других сложных ограждающих конструкций.

Сегодня представительства и крупные переработчики профилей уделяют созданию квалифицированной дилерской сети огромное внимание. Дилерам оказывается рекламная и техническая поддержка, их бесплатно обучают, для них могут сделать предоплату и скидки, например в форме покрытия транспортных или таможенных расходов. Нередко ?материнская? компания находит дилерам и заказчиков. Вслед за таким клиентом компания-?мама? поставляет своим подопечным и так называемый ?конструктор?, т.е. заготовки профилей, обработанных и подготовленных к сборке под конкретный заказ. Остается только собрать их и установить.

Отечествен