"Я не воспринимаю специалистов, расценивающих себя исключительно как товар"

Соха В. "Я не воспринимаю специалистов, расценивающих себя исключительно как товар" : [Беседа с генеральныv директором ООО "Хенкель Баутехник (Украина)" Сохой В. / Записала Самбрус Е.] // Бизнес . 2003. 1 сентября 2003. (№ 35) . C.126-131

О СОБЕСЕДНИКЕ

Владимир СОХА,генеральный директор ООО ?Хенкель Баутехник (Украина)?

Родился ? 10 декабря 1962 г.

Образование ? Киевский инженерно-строительный институт (сейчас ? Университет строительства и архитектуры. ? Ред.). Лауреат государственной премии в области науки и техники.

Карьера ? ведущий инженер Мостостроительного треста (г.Рига); генеральный директор строительной компании Lattex (г.Рига).

Семейное положение ? женат, воспитывает дочь.

Хобби ? горные лыжи, баскетбол.

О КОМПАНИИ

Дата основания ? март 1997 г.

Сфера деятельности ? производство сухих строительных смесей (Ceresit и Thomsit), г.Вышгород, дистрибуция обойного и монтажного клея, герметиков.

Производственная мощность завода ? 130 тыс.т ассортиментных продуктов в год.

Оборот в 2002 г. ? ввиду жесткой конкуренции на рынке строительной химии Владимир Соха не стал делиться ?секретной? информацией. Тем не менее компания ?Хенкель Баутехник (Украина)? оценила долю продаж продукции ТМ Ceresit на украинском рынке в 35%. По оценкам же БИЗНЕСа, в 2002 г. емкость отечественного рынка сухих строительных смесей составила 180-200 тыс.т.

Количество сотрудников ? 260 чел.

О КОМПАНИИ

? Расскажите о своем становлении как бизнесмена.

? В 1991 году я ушел в частный бизнес, связанный со строительными материалами. Когда появилась мысль о собственном деле, хотелось взяться за то, что я умею делать. А я довольно хорошо знал строительную отрасль.



? Как вообще возникла идея уйти в частные предприниматели?

? Принять подобное решение было нелегко. Сейчас молодежь не знает, что такое получить гарантированную работу от государства, и она морально готова выйти на вольные хлеба. В то время уйти пусть даже с не очень высокооплачиваемой, но гарантированной работы, на новую, ничем и никем не гарантированную, на 100% зависящую только от твоего энтузиазма и сил, ? для многих это было очень сложно. Я не стал исключением, это решение было принято вместе с друзьями, и мы его расценивали как свой жизненный шанс.

? Чем именно вы занялись?

? Вместе с партнером создали в Риге строительную компанию ?Росса?. Через пару лет мы перешли на очень гибкую систему организации, а именно: ушли от регламентированных принципов, стали оперативно работать с заказчиками, начали использовать новые строительные технологии и материалы, позаимствованные в Скандинавии, в Финляндии и т.д. В этот период на стройках бывшего Союза ощущалась необходимость в новых материалах: их применение давало компаниям конкурентные преимущества и возможность подняться на новый качественный уровень. Тогда же родилась мысль поработать и в сфере дистрибуции стройматериалов. В то время я возглавлял компанию Lattex (г.Рига. ? Ред.), занимавшуюся и строительством, и дистрибуцией широкого спектра материалов, начиная с шведских красок, сухих строительных смесей и заканчивая осветительным оборудованием.

? А как вы занялись дистрибуцией Ceresit?

? Латвийский рынок небольшой, поэтому со временем мы вернулись на родину, чтобы продолжить развитие этого бизнеса уже в Украине. Это потребовало расширения ассортимента, и мы следили за новинками рынка. На строительной выставке BAUMA в Мюнхене я познакомился с продукцией Ceresit концерна ?Хенкель?.



? Предполагаю, на выставке было море строительных материалов от всевозможных производителей. Почему именно Ceresit?

? Уже тогда я знал, что ?Хенкель? ? крупный международный концерн, ориентированный на работу в различных странах и имевший много представительств. Это свидетельствовало о том, что ?Хенкель? ? компания гибкая, а значит, открытая для обсуждения различных условий и предложений.

? Как началось ваше сотрудничество?

? На выставке мы договорились о дистрибуции продукции Ceresit и Тhomsit-материалов, которые только начали входить на отечественный рынок. Мы убедили ?Хенкель? в том, что Украина имеет довольно большой потенциал. Тем не менее около года у них ушло на изучение рынка.

? Но пока они изучали, вы импортировали...

? Да, мы занялись импортом, чтобы понять, как эта продукция будет воспринята отечественным потребителем.

? Вы импортировали, не являясь дистрибутором?

? Нет, мы получили статус дистрибутора. В начале же 1997 года, проанализировав украинский рынок, ?Хенкель? решил организовать здесь собственную компанию и производство. А поскольку я уже два года работал дистрибутором продукции ?Хенкель?, мне предложили возглавить это предприятие.



? Насколько мне известно, Ceresit попадал в Украину и ?серым? путем?

? В западные регионы Ceresit из Польши и сейчас таким путем иногда попадает. Но с 1995-го по 2000 год эти поставки носили массовый характер. У поляков в то время было уже два завода по производству материалов Ceresit.

? Это, конечно, создавало много проблем?

? И да, и нет. С одной стороны, польская продукция была существенно дешевле нашей, потому что таможенные формальности не всегда соблюдались и т.д. В то же время такие поставки имели и положительный эффект, так как узнаваемость продукции росла. Запад Украины всегда был более ?продвинутым? благодаря польскому соседу. Но, согласно принципу работы корпорации ?Хенкель?, когда организуется производство в той или иной стране, локальным рынком полностью управляет местная компания. Поэтому, создав украинское производство, по договоренности с заводами ?Хенкель? в Польше, мы ?закрыли? границу.

О ПРОДВИЖЕНИИ НА РОССИЙСКИЙ РЫНОК

? Насколько известно, в России существуют заводы ?Хенкель?. Тем не мене туда экспортируется продукция украинского предприятия. Как же в таком случае работает схема ?Хенкель?, о которой вы только что говорили?

? Дело в том, что ?Хенкель? решил отдать нам в управление и Россию.

? Это что, исключение из правил?

? В принципе, да. Украина и Россия ? два самых потенциально емких рынка Восточной Европы. Учитывая прирост объемов украинского производства, оборот компании и долю, занимаемую ею на рынке, концерн ?Хенкель? решил передать нам в управление и российскую компанию. Но определяющими критериями стали организация и принципы работы нашей компании. В прошлом году мы зарегистрировали компанию ООО ?Хенкель Баутехник (Россия)? и начали строительство завода. Завод сдан в эксплуатацию 27 августа.

? Где именно построен завод?

? Город Коломна, 90 км от Москвы.

? Каковы, на ваш взгляд, особенности российского строительного рынка?

? Российский рынок очень похож на наш, но есть целый ряд существенных отличий. В России много местных производителей, ?забивающих? определенные ниши в разных регионах. Каждый из этих производителей имеет долю рынка в несколько процентов. Компании, которая доминировала бы на рынке строительной химии в России, нет. Это дает определенные шансы и возможности развиваться, с одной стороны. С другой ? количество местных производителей, о которых я уже упоминал, огромно. Тем не менее мы выработали стратегию продвижения своей продукции на российский рынок.



? В чем заключаются основные принципы этой стратегии?

? В России мы делаем акцент на продвижение специализированных и дорогостоящих групп продуктов. Не стали ?ввязываться? в борьбу за дешевый сегмент плиточного клея. Тем не менее рассчитываем, что в будущем нам удастся занять определенные позиции и в этом сегменте.



? Вообще, интересная ситуация получается. Обычно западные компании сначала открывают представительства в России, а потом уже приходят в Украину...

? В нашем случае Россия с Украиной поменялись местами благодаря стечению обстоятельств. В 1995 году в Польше уже было два завода. Это означало, что Западная Украина с этой продукцией знакома, узнаваемость бренда в Украине была выше, чем в России. Поэтому первый шаг был сделан в направлении Украины. К тому же поставлять продукцию такого рода из Польши в Украину было гораздо дешевле, чем в Россию. Но не это стало определяющим. Все испортил кризис 1998 года, перекрывший компании ?Хенкель? выход на российский рынок. Мы же за полгода до кризиса успели создать предприятие... Хотя, действительно, стратегия западной компании строится с точностью до наоборот. В Москве сейчас бум прихода западных компаний. Почти во всех западных экономических обозрениях подчеркивается, что Россия ? рынок с самыми высокой динамикой развития, самыми высокими показателями и хорошими перспективами для роста международных компаний. В России уже присутствует большая часть западных торговых сетей: Metro, Care, Martkauf, Ikea, OBI. На вопрос: ?Почему вас не интересует Украина?? ? многие отвечают, что Украина их интересует, но... после России. Этого никто не скрывает. Первый шаг в этом направлении сделала компания Metro, построившая четыре магазина в Москве. Отработав схему и технологии, она пришла в Украину. Это же сделают в ближайшее время Martkauf, Ramstor, OBI.

Европейцам почему-то кажется, что разницы между Россией и Украиной нет. И если они выработали схему работы в Москве, ее без проблем можно перенести в Украину. Это ошибочное мнение. Потому что и рынок у нас другой, и принципы работы... Есть отличия в законодательстве, менталитете, в подходах к работе на рынке. Когда мы выходили на российский рынок, я тоже думал, что будут одни и те же схемы работы и в дистрибуции, и в маркетинге. Это не так. Нельзя переносить схемы, работающие на российском рынке, на украинский, и наоборот. Тем не менее иностранцы руководствуются именно этими аргументами...

? Так в чем же разница между нашими рынками?

? Разница в том, что в России большая часть денег сконцентрирована в столице.

? Но это же можно сказать и о Киеве.

? Тем не менее в Украине сейчас более ?сбалансированная? ситуация между регионами. В России очень много ?оттянуто? на центральную часть, особенно на Москву. При этом Москва ? невероятно агрессивный рынок, на котором очень тесно, и принципы работы многих западных компаний в Москве намного отличаются от принципов, которыми они руководствуются, работая в Украине. Это выражается и в ценовой политике, и в демпинговых процессах.

? То есть российские компании более агрессивны?

? В работе многих российских компаний (и не только в строительной отрасли) очень популярен принцип ?выжженного поля?: низкой ценой на определенную группу продукции привлекается покупатель, ?под эту музыку? ему предлагается и другая группа товаров, а со временем первая группа ? ?приманка? ? ?убивается?. Компания на группе товаров, которые она выбрасывает по демпинговым ценам, как правило, ничего не зарабатывает или даже торгует себе в убыток, но, таким образом, она успешно продает более рентабельные группы, т.е. рынок агрессивен уже на уровне менеджеров. Российские менеджеры более ?захватнические? по натуре, чем наши. Но в Москве по-другому нельзя. На московском рынке сложно работать традиционными методами, поэтому нужно искать инструменты, которые зачастую некорректны. Москвичи ? люди, обладающие большой жизненной энергией и работоспособностью (заметим, речь идет не о 10 млн москвичей, а о менеджерском составе. ? Ред.).

? Какова мощность завода в России?

? 100 тысяч тонн, но есть возможность его расширения. Первоначальная ?конфигурация? украинского завода также составляла 100 тыс.т. Но в течение 3 лет мы провели модернизацию производства, автоматизировали многие процессы, ввели целый ряд дополнительного оборудования. И сегодня завод может производить 130 тыс.т ассортиментных продуктов в год. Это очень важно, потому что мощность завода напрямую связана с ассортиментом, который он производит. Если мы будем выпускать всего два продукта, сможем выйти и на 250 тыс.т. Те, кто сейчас декларирует большую мощность своего завода, производят два-три продукта.

О ДИСТРИБУЦИИ

? Вернемся на украинский рынок. Я знаю, что у вас в прошлом году были определенные проблемы с дистрибуторами ?первой руки?, связанные с ценовой политикой...

? Не могу сказать, что у нас были серьезные проблемы с дистрибуторами. Ценовая политика нашей компании прозрачна. У нас сильная дистрибуторская сеть, так как мы работаем очень предсказуемо. Если мы корректируем цены и условия, то только путем серьезного и глубокого обсуждения с нашими партнерами. Но проблем нет у тех, кто ничего не делает. Мы, по сути, единственная компания в отрасли, которая старается контролировать цены и бороться с демпингом. Этим сейчас вообще никто не занимается. Большая часть операторов отгружает продукцию, а что дальше, как она продается, по каким ценам ? никого не интересует!



? Могу поспорить. Многие компании сейчас заявляют дистрибутору, что ?ниже такой-то цены продавать нельзя?.

? Мы не можем сказать дистрибутору: ?Ты должен продавать по такой цене, иначе мы тебя накажем?. На