Крупное задувательство

Руденко О. Крупное задувательство // Бизнес . . 3 июня 2002 (№ 22) . С. 34-35

Годовой торговый обзор

Рынок обозревается впервые!

Товар, реализуемый на рынке, ? герметизирующие материалы (герметики, строительная, или монтажная полиуретановая, пена).

Объем рынка в 2001 году ? $13-15 млн.

Количество операторов ? три производителя, примерно 20-25 импортеров, из них пять крупных (объем продаж ? не менее $100 тыс. в месяц), 15-20 ? средних (объем продаж ? от $40 тыс. в месяц).

Структура продаж ? герметики ? 35-40%, строительная пена ? 60-65% (в денежном выражении).

Доля отечественной и импортной продукции ? импортная продукция ? 93-95%, отечественная ? не более 5-7% (в количественном выражении).

Классификация

Операторы рынка классифицируют герметизирующие материалы по нескольким признакам.

По технологическим свойствам их разделяют на пены и герметики. Пена применяется для заделки швов и стыков шириной более 3 см, герметики ? не более 3 см. По составу основного сырья герметики бывают силиконовыми, акриловыми, полиуретановыми, тиоколовыми (полисульфидными), битумными, каучуковыми и т.д. По способности к деформации ? пластичными, пластично-эластичными, эластичными.

Герметики также бывают нетвердеющие (например, мастики) или отвердевающие.

Для торговцев важна классификация герметиков прежде всего по составу основного сырья.

Ситуация на рынке

Герметизирующие материалы в Украине появились около семи лет назад. И хотя к самым примитивным их видам относится и известная всем обывателям и строителям мастика, герметики и пены ? новая продукция для украинского рынка. Опросив операторов, мы выяснили, что ежегодные темпы роста продаж герметиков и строительных пен очень высоки. Например, в 2001 году объемы реализации герметиков и строительной пены выросли примерно на 30-50% по сравнению с предыдущим годом и достигли $13-15 млн. Торговцы также считают, что и строители, и рядовые потребители становятся все более осведомленными о свойствах и возможностях применения герметизирующих материалов (хотя, по мнению автора, далеко не все и явно недостаточно). Увеличиваются и объемы строительных работ. И не исключено, что в этом году рост продаж данных стройматериалов составит не менее 20%.

Импортный товар

Чуть ли 95% реализуемых на украинском рынке герметиков и пен ? импортный товар. Основные продажи ? более 70% ? торговцам обеспечивает продукция из Голландии и Германии. Остальной товар поставляется из Бельгии, России, Эстонии, Чехии, Польши, Италии.

Доля неофициальных поставок оценивается в 20-25%. Контрабандный товар ввозят, в основном, из Польши и Турции (см. мнение Константина МАКСЮКА на стр.34). Но в последнее время операторы рынка отмечают, что объем контрабандных поставок сократился. По их мнению, таможенники усилили контроль на западной границе, и результат сего отрадного факта не замедлил сказаться. Предприниматели из западного региона Украины тут же стали увеличивать закупки герметизирующих материалов у столичных импортеров.

Однако оптовые рынки, например харьковский ?Барабашова? и одесский ?7-й километр?, по-прежнему наводнены контрабандным товаром. По оценкам торговцев, 60-70% продаж герметиков и монтажной пены на этих рынках приходится на турецкую продукцию.

Отечественный товар

По данным операторов рынка, отечественных производителей герметизирующих материалов еще слишком мало. Чтобы перечислить их, хватит пальцев одной руки ? ЗАО ?Дон Трэйд? (производство монтажной пены, г.Донецк), запорожский завод ?Кремнийполимер? (производство силиконовых герметиков) и ООО ?Полирем Бау-Хеми? (производство силиконовых и акриловых герметиков, г.Киев). Пока отечественная продукция обеспечивает торговцам лишь 5% продаж. Вряд ли в ближайшее время она сможет потеснить импортный товар, который надолго ?прописался? на украинском рынке.

Ассортимент

По информации предпринимателей, еще несколько лет назад герметиков продавалось в десять раз меньше, чем пены, поскольку потребители практически ничего не знали о товаре. Например, автор пару лет назад щель между ванной и стеной устранил с помощью сухой строительной смеси, хотя гораздо эффективнее было бы использовать герметик. Но постепенно объемы продаж герметиков увеличивались. Если в прошлом году они обеспечивали торговцам 30-35% продаж, то в нынешнем году их будет реализовано столько же, сколько и пены. Более того, по оценкам некоторых торговцев, украинский рынок становится похожим на западноевропейский, на котором герметиков продается больше, чем пены.

Герметики. Примерно 95% продаж украинским торговцам обеспечивают силиконовые (с кислотными или нейтральными отвердителями) и акриловые (на водной основе) герметики. Последние хотя и дешевле силиконовых (примерно на 20-30%), но область их применения уже. Например, акриловые герметики нельзя использовать в местах, куда попадает вода, или при герметизации швов, возможность деформации которых более 10-12%. Поэтому продажи силиконовых герметиков будут расти. В свою очередь силиконовые герметики с кислотными отвердителями разделяются на универсальные и санитарные ? с добавками против плесени. Уничтожение плесени ? бесспорно, положительное качество стройматериала (по мнению потребителей). Но поскольку санитарные герметики дороже универсальных на 5-10%, их доля в общем объеме продаж герметиков несколько меньше, чем универсальных (см. диаграмму).

Упаковка. 70-80% герметиков реализуется в баллонах емкостью 280-310 мл. Кстати, товар в 280-миллилитровой ?упаковке? появился лишь год тому назад. Но его продажи постоянно растут, и это неудивительно. Такую упаковку можно расценивать как удачную ассортиментую и ценовую уловку торговцев. Ведь на ?неискушенный? взгляд потребителя баллоны 280 мл и 310 мл практически ничем не отличаются. Зато разница в цене существенна ? 7-10%. И, конечно, большинство покупателей отдают предпочтение более дешевому товару в 280-миллилитровой упаковке.

Монтажная полиуретановая пена. Торговцы монтажной пеной условно делят ее на профессиональную и бытовую.

Основное их отличие ? в устройстве пусковыдувного клапана и цене. Профессиональные пены дороже бытовых, в среднем, на 20-30%. А наносить их на рабочую поверхность можно только с помощью специального инструмента ? ?пистолета? (стоимость ? от $20 до $50).

В последнее время с ростом объемов строительства увеличиваются и продажи продукции для профессионалов. Применение профессиональной пены более экономно: на поверхности одинаковой площади ее расход на 30-50% меньше, чем бытовой. Если пару лет назад доля профессиональной пены в общих продажах составляла не более 5%, то сейчас ? 10-20% (в количественном выражении).

Ценовая политика

На протяжении нескольких лет импортеры вели между собой нешуточную борьбу за рынок, главным оружием в которой был демпинг. В течение последних трех лет цены на герметизирующие материалы снизились на 50-60%. Отметим, что в 2001 году они уменьшились на 10-15% по сравнению с 2000 годом. Кстати, помогли импортерам снизить цены и зарубежные производители. Применяя новые технологии выпуска герметизирующих материалов, они добивались снижения их себестоимости. В то же время они увеличивали скидки компаниям, постоянно наращивавшим объемы продаж. Но даже увеличение скидок ?не спасало? импортеров. Ради завоевания рынка они жертвовали своими наценками. Еще несколько лет назад наценка крупных импортеров доходила до 40%, сейчас она снизилась до 10-15%, а у компаний ?средней руки? ? до 5-8%.

В результате, для небольших компаний импорт герметиков и пен стал малопривлекательным занятием. Но к 2002 году поставщики и производители уже исчерпали основные возможности удешевления товара. Поэтому заметного снижения цен на герметики ожидать не стоит. Например, весной этого года по сравнению с аналогичным периодом 2001 года оптовые наценки уменьшились на 4-5%. Розничники этот факт проигнорировали и цены не снизили. Сейчас продавцы герметизирующих материалов полагают, что украинский рынок стабилизировался и ценовых баталий на нем уже быть не должно.



Средние розничные цены на некоторые герметики и монтажные пены

Товар

Емкость, мл

Цена, грн.

Акриловый герметик

280

5,5-6,5

Силиконовый универсальный кислотный герметик

280

9-12

Силиконовый кислотный герметик для сантехнических работ

280

10-13

Силиконовый нейтральный герметик

310

15-16

Бытовая монтажная полиуретановая пена

750

14-17

Профессиональная монтажная полиуретановая пена

750

18-22

Некоторые торговые марки герметиков и монтажной пены, реализуемые в Украине

Торговая марка

Продукция

Страна-про-изводитель

Chemko

Монтажная пена,герметики

Голландия

Zwaluw

Cocon

КІМ TEC

Германия

Ceresit

Германия, Польша

Soudal

Бельгия

"Kvadro"

Чехия

"Полирем"

Силиконовые и акриловые герметики

Украина

"Ремонтикс"

Монтажная пена

Эстония

"Стивпласт"

P+

Германия

illbruck

"Пенодон"

Украина

Fomeflex

Швейцария

Makroflex

Финляндия, Эстония

"Сазиласт"

Акрилатные, двухкомпонентные полиуретановые и тиоколовые герметики

Россия

Oksiplasts

Двухкомпонентные полиуретановые герметики

Латвия

Elurs-T

Fomeflex

Монтажная пена

Швейцария

Wacker

Силиконовые герметики

Германия

"Купава"

Силиконовые герметики

Украина

Опт

В Украине насчитывается пять крупных импортеров и 15-20 средних. Как правило, импортеры ?связаны? крепкой дружбой (закрепленной на бумаге или устно) с одним из зарубежных заводов по производству герметиков и обладают эксклюзивными правами на продажу товара. Следует отметить, что некоторые импортеры заказывают зарубежным производителям выпуск продукции под своей торговой маркой. Но торговых компаний, специализирующихся только на продвижении герметиков, нет. Как правило, этот товар входит в ассортимент практически всех компаний, занимающихся продажами других видов строительной химии (лакокрасочных материалов, сухих строительных смесей и т.д.). Импортерам герметизирующих материалов эта продукция обеспечивает более 30% оборота. Остальным компаниям ? не более 5-7%.

Торговых компаний, специализирующихся только на продвижении герметиков, нет.

Постепенно сокращаются и сбытовые звенья. С ужесточением конкуренции разница между оптовой и розничной ценами уменьшается, пару лет назад она составляла 50-70 центов, сейчас ? 30-40 центов. Посредникам все сложнее вклиниться между импортером и розницей. В столице, например, их уже практически нет. Но охватить розницу во всех регионах Украины импортеры, конечно, еще не в состоянии, поэтому вынуждены реализовывать товар через оптовиков. К тому же отнюдь не все импортеры и не со всеми магазинами соглашаются работать на условиях отсрочки платежа и взваливают на оптовиков обхаживание розницы. Тем не менее, в отличие от своих зарубежных партнеров, эксклюзивных прав на продвижение продукции не предоставляют.

Клиентов стараются удерживать скидками. Самые большие ? до 10% ? получают компании, демонстрирующие постоянную любовь к продукции той или иной торговой марки, оказывающие ей информационно-рекламную поддержку в своем регионе и закупающие широкий ассортимент товара по предоплате.

И тем не менее, как жалуются импортеры, ради двадцатикопеечной экономии оптовик может разорвать отношения с поставщиком.

Розница

Примерно 30-40% герметизирующих материалов торговцы реализуют корпоративным заказчикам, то бишь строительным организациям, и 60-70% ? в розничных точках.

Причем на оптово-розничных рынках реализуется 55-60% герметизирующ