Благодаря ценам рынок заняли новички

Матусяк С. Бондарь В. Лазаренко А. Благодаря ценам рынок заняли новички // Контракты . 2001 . 28 мая 2001 (№ 22) . С. 22-23

Жарких дней в мае было два?три, но и их хватило, чтобы офисный люд спохватился. Начинается короткий, но стремительный сезонный пик в товарной группе кондиционеров. Но высота пика ой как зависит от погоды. Вот, поверили трейдеры в прошлом году синоптикам и глобальному потеплению и в надежде на жару завезли большое количество товара, а погода подвела ? ожидаемого бума на охладители воздуха не вышло.

Теперь продавцы действуют взвешеннее: полагаются на классические маркетинговые мероприятия, стремятся прочно занять свои рыночные ниши. И эта тактика срабатывает: большинство трейдеров заявляют о росте объема заказов. В общем, хотя рынок формируется и растет, ему еще далеко до насыщения, ? хотя уже сегодня конкуренция между операторами стает ощутимой.

Благодаря ценам рынок заняли новички

Украинцы не привыкли дорого платить за свой комфорт, поэтому самые популярные кондиционеры ? самые дешевые

Хотя специалисты предполагают увеличение объемов продажи практически во всех секторах рынка, конкуренция между продавцами в этом сезоне достаточно жесткая. Не удивительно ? сегодня только на рынке бытовых сплит-систем действует около двадцати мощных мировых производителей. Но их место на отечественном рынке совсем не зависит от позиций марки в мире ? например, наиболее популярные в мире Toshiba, Hitachi, Airwell в Украине пока плетутся в хвосте, а новички на этом рынке корейские Samsung и LG ? среди лидеров. Поскольку успех каждой марки кондиционеров в нашей стране больше всего зависит не от совершенства техники, а от действий продавца, украинские компании в скором времени будут создавать и продвигать свои торговые марки кондиционеров.



На пятки корейцам скоро наступят... корейцы с украинскими именами

Кондиционер для отечественного потребителя ? товар новый и престижный, поэтому объемы продажи этих изделий постоянно растут. По оценкам специалистов компании ?Филин?, за последние пять лет его емкость более чем удвоилась. Емкость рынка операторы оценивают сегодня в 50?55 тысяч кондиционеров в год (хотя емкость рынка таких изделий измеряют еще в киловаттах мощности и денежных объемах продажи ? одна центральная система может стоить и обеспечивать холодным воздухом столько же, как и сотня обычных сплит-систем).

Практически весь объем продаж обеспечивают импортные марки ? украинские производители пока могут изготавливать только ряд комплектующих для монтажа и вентиляционное оборудование. Например, компания ?Вентиляционные системы? освоила вентиляционные решетки, вентиляторы, диффузоры вполне европейского качества и дизайна, а сегодня монтирует линию по выпуску воздуховодов.

Украинские заводы постепенно налаживают производство и некоторых других комплектующих для монтажа. Однако говорить о полноценном производстве готовых систем кондиционирования в Украине пока преждевременно: наладить его не позволяют объемы рынка (для размещения производства одной из мировых марок нужно, чтобы рынок вырос примерно в пять раз), а собирать кондиционеры из частей невыгодно, так как таможенные платежи для готовых охладителей и частей отличаются не на много.

Отечественные же трейдеры рассматривают возможность создания собственных торговых марок, под которыми будут продавать кондиционеры производства разных стран мира, в основном Китая. Возможно, уже в этом году на рынок выйдут ?национальные? торговые марки. Скажем, вскоре появится марка ?Гольф?, решают дать свои имена ?безымянной? продукции некоторые украинские трейдеры.

Структура потребления кондиционеров в Украине полностью зависит от цены: сегодня самые большие объемы продажи ? у недорогих корейских систем. Многие японские, европейские, израильские, американские и китайские системы занимают незначительную часть рынка. Большинство экспертов прогнозируют изменение существующего доминирования на отечественном рынке корейской техники.

По словам Александра Постоюка, начальника отдела продаж компании ?Отус?, ?поскольку для украинских потребителей решающим фактором при выборе кондиционера является цена, дальнейшее ее снижение на эту технику сможет обеспечить только китайская техника, и в ближайшее время следует ожидать значительное ее распространение?.

Причем необязательно китайские кондиционеры будут продавать под новыми торговыми марками ? большинство известных японских, европейских и американских производителей уже давно разместили часть своих мощностей в Китае и других странах юго-восточной Азии. Единственное, что сдерживает наплыв китайских изделий ? политика самих концернов.

?На наше предложение поставлять в Украину более дешевые кондиционеры из Китая наши партнеры из Mitsubishi Heavy Industries ответили, что это нецелесообразно, ? рассказал руководитель компании ?ИВИК? Геннадий Нимыч. ? Японцы рассматривают наш рынок как часть европейского, а для него действуют другие требования и стандарты?.

Настенные сплиты ? фавориты сезона

Структура рынка по видам кондиционеров пока типична для новых рынков, где системы кондиционирования не стали обычным средством комфорта. Так, больше половины объемов продажи занимают настенные сплит-системы, имеющие достаточно привлекательное сочетание потребительских характеристик и невысокой стоимости. Доминирование и рост продажи этих охладителей специалисты прогнозируют и в этом сезоне.

Чтобы выделиться среди похожих друг на друга сплит-систем, трейдеры делают ставку на модели с особыми потребительскими свойствами. Так, Airwell в этом сезоне впервые предлагает цветные модели с квадратным внутренним блоком, Daikin ? инверторные системы (обеспечивают плавное регулирование воздуха), LG, Samsung, Panasonic ? особые антибактериальные или плазмовые фильтры.

Кстати, редакция ?Контрактов? тоже ?купилась? на новинку и установила сплит-систему Airwell Louisiana с квадратным внутренним блоком, в которой поток воздуха направлен не перпендикулярно, а параллельно стене, и нисколько не жалеет об этом: во всяком случае никто из сотрудников до сих пор не подхватил насморка от сквозняка. Но конкурировать с корейскими марками по цене, доступности по всей стране и рекламной поддержке пока не может никто.

Мобильные и оконные кондиционеры все больше теряют свои позиции, зато активно растет спрос на более дорогие и сложные системы ? мини-центральные (канальные), центральные, специализированные (осушительные, поддержки микроклимата) и т.п.



Фактор сезонности влияет только на недорогие системы

Операторы на рынке систем кондиционирования тоже разделились на две основные группы. Импортом, дистрибьюцией и розничной продажей наиболее массовых и дешевых моделей занимаются компании, которые ввозят весь спектр бытовой техники ? телевизоры, холодильники, электрочайники и пр. Они продают их без монтажа (так называемый бокс-мувинг) в своих магазинах или независимым компаниям-дилерам, которые имеют свой штат монтажников. Кстати, их монтажники обеспечивают и минимальную стоимость установки ? в комплексе недорогой прибор и установка имеют наиболее привлекательную цену на рынке.

Акцент на дорогую ? и по маркам, и по сложности систем ? технику делают специализированные инжиниринговые компании, занимающиеся исключительно проблемами кондиционирования и вентиляции. Они, как правило, представляют одну или несколько торговых марок (например, ?Филин? ? Daikin, Electra, Pm-Luft), содержат свой штат монтажников и сервисную бригаду, а также продают системы собственным дилерам в регионах.

Поскольку состоятельные клиенты и большие сервисные, торговые и промышленные объекты все чаще отдают предпочтение не отдельным блокам, а их системам, то спрос на продукцию и услуги инжиниринговых компаний стабильно растет и не так зависит от сезонности. Но для продавцов бытовой техники кондиционеры ? исключительно сезонный товар, который хорошо продается только с апреля по сентябрь.

Постоянный приток клиентов им обеспечивают в основном частные покупатели и офисы в регионах, где за свежий воздух еще не готовы платить до 20% стоимости здания (примерно такое соотношение цены центральной системы и ее монтажа для домов, проектируемых с учетом современных систем кондиционирования). Соответственно оба сектора рынка сегодня имеют значительные перспективы развития и открыты для прихода новых игроков.

Мнения специалистов

Геннадий НИМЫЧ, генеральный директор компании ?ИВИК? (кондиционеры Mitsubishi Heavy Industries):

? Прошлый год для продавцов кондиционеров был очень плохим, а поэтому по сравнению с ним в этом году продажа однозначно вырастет. И нынешняя ситуация вселяет оптимизм: такого количества заказов, какой сегодня есть у ?ИВИК?, не было никогда ? с начала этого года мы уже подписали несколько полумиллионных контрактов, а по сплит-системам компания превышает прошлогодние объемы продажи на 70%.

Увеличение доли рынка происходит за счет наращивания количества дилеров путем создания для них выгодных условий сотрудничества, а также создания привлекательной цены на некоторые наиболее ходовые модели.

Александр ПОСТОЮК, начальник отдела продаж компании ?Отус? (кондиционеры Airwell):

? Хотя в этом сезоне популярными еще будут дешевые корейские марки кондиционеров, со временем они сами себя ?съедят?, как это произошло с дешевыми японскими марками, например, Funai ? сегодня ими уже почти никто не торгует.

Ведь продажа дешевых моделей не предполагает долгой жизни для компании ? на дешевой технике невозможно поставить достаточную маржу, а следовательно, не хватает денег на содержание профессиональной команды и на развитие компании.

Оконные моноблоки тоже отходят в прошлое, а сплит-системы и дальше будут доминировать. Считаю также, что этот год станет переломным в ментальности потребителей относительно монтажа центральных систем кондиционирования, ведь они дешевле и экономнее в пользовании, чем отдельные сплит-блоки.

Андрей ТРУФАНОВ, технический директор представительства On Line в Украине:

? Сплит-системы, которых сегодня в Украине продается больше всего, имеют много недостатков, и один из главных ? они не дают притока свежего воздуха и не могут решить проблемы помещений с несколькими комнатами и многими пользователями.

Поэтому основную ставку мы делаем на канальные мини-центральные системы, позволяющие решить много задач, которые ставят перед нами заказчики ? охлаждение воздуха и вентиляция квартиры, офиса, дома или бассейна.

Такая специализация дает возможность почти не чувствовать сезонности ? заказы у нас есть в течение всего года, при этом наращиваем объемы продаж ежегодно примерно на 20%.

СЕЛВАКУМАРАН, председатель представительства AHИ (марки Carrier и Toshiba):

? Продажа кондиционеров, особенно промышленных, носит определенный элемент консалтинга: успешность нашего бизнеса очень зависит от высокой квалификации персонала продавцов и монтажников, устанавливающих прибор. Важны также потребительские свойства техники, которые у более дорогих систем всегда лучше, чем у дешевых.

Потребитель начинает обращать внимание на некоторые ?мелочи? (компактные размеры, низкий уровень шума, качество сервиса) только после покупки. А именно торговый персонал продавца кондиционеров должен сосредоточить его внимание на этих характеристиках до момента покупки.

Со временем на смену нынешней ?дикости? рынка придет профессионализм, который позволит Carrier и другим популярным в мире маркам занять соответствующие их качеству места на рынке Украины.



Известность производителя еще не является гарантией выбора покупателя. Существенное влияние на него оказывает компания, которая предлагает комплексное обслуживание кондиционера, ? продажу, установку, обслуживание.

Дешевые системы уступают дорогим, поскольку опыт нескольких лет эксплуатации импортных кондиционеров в Украине доказал экономическую целесообразность инвестиций в более дорогое и более надежное оборудование.

Появление отечественных брендов ? характерная черта этого сезона и четкая перспектива в будущем.